Herkese selamlar! 32. bültenimizde sizlere bir büyüme (growth) stratejisi olan ürün odaklı büyümeden (product-led growth) bahsettik. Slack, Dropbox, Calendly gibi araçların bu bakış açısı ile nasıl ürün geliştirdiklerine dair örnekler vermeye çalıştık. Bültenimize dair konu önerileriniz ve yorumlarınız için selam@sifirdanglobale.com adresinden bize e-posta göndermeyi ihmal etmeyin. Keyifli okumalar! 

Product-Led Growth (PLG) Ne Anlama Gelir?

Product-led growth, ürün odaklı büyüme demek oluyor. Bu iş stratejisinde şirketler, kullanıcı edinme (user acqusition), genişletme (expansion), dönüşüm (conversion) ve elde tutma (retention) yeteneklerini geliştirebileceği bir ürüne sahip olmayı amaçlar. Bir PLG şirketi, büyümeyi hedeflerken geleneksel stratejileri de kullanır.

Ürün odaklı büyüme, müşterinizin satın almadan önce denemesi için basit bir model gibi görünebilir. Bununla birlikte bu yöntem, bir SaaS işini büyütmenin yeni bir yoludur. 

Birkaç örnekle daha anlaşılır kılalım!

1. Dropbox 

1 milyar dolarlık satış rakamını aşan Dropbox, PLG stratejisini kullanan örnek firmalardan biri. 

Dropbox’ın ürün odaklı yaklaşımında ilk olarak, tüketicilerin ihtiyaçlarını net bir şekilde karşılayan ve son kullanıcılar için dosya paylaşımını hem kolay hem de erişilebilir hale getiren bir ürün olması önemli yer tutuyor. İkinci olarak ise, üründe yerleşik olarak bulunan özellikler, potansiyel kullanıcılar arasında viralliği artırıyor. Kullanıcılar, bir tavsiye sayfasını paylaşarak depolama için daha fazla kredi alıyor. Bu taktik, mevcut kullanıcıların müşteri deneyimini artırırken Dropbox’ın yeni müşteriler çekmesine yardımcı oluyor. Dosya paylaşım linkleri üzerinden karşı tarafa Dropbox hesabı gerekmeden dosya paylaşımı sağlanabilir . Bu da ürünün kullanım kolaylığını hem mevcut hem de potansiyel kullanıcılara gösterir.

2. Slack 

Bir oyun şirketinden pivot eden ve 5 yıl gibi kısa bir zaman içinde 7 milyar dolarlık bir değerlemeye giden Slack, freemium modeli ile pazara açılma stratejisinde (go-to market strategy) başı çeken firmalardan oldu. Ürün odaklı büyüme (PLG) konusundaki erken başarıları, onları bu gelişmekte olan disiplinde de lider yaptı. 

Slack’in “freemium” veya “ücretsiz dene” seçeneğinden bahsederken aklınıza gelebilecek ikonik şirketlerden biri olduğunu zaten biliyor olabilirsiniz. Birçok kişi bunun bir PLG şirketi için yeterli olduğunu düşünüyor; ancak bu yeterli değil.

Bu yüzden sağ üst köşede “Satış Ekibiyle Konuş” seçeneğiniz var. Slack, müşterileri olmak isteyebilecek her büyüklükte şirkete sahiptir. Bu gerçeğe uygun olarak Slack, satış ekibini göz ardı etmemekte ve satın alma kararını vermek için ücretsiz bir denemeden daha fazlasına ihtiyaç duyabilecek şirketler için onları öne çıkarmaya çalışmaktadır. 

Slack şirketlerce hızlıca benimsenen bir ürün. Muhtemelen siz de Slack’i bir ticaret fuarının standlarını ziyaret ederek veya bir satış temsilcisinden çağrı alarak öğrenmediniz. Bunun yerine, bireysel bir çalışanın bir gün onu işe getirmesi ve ekibiyle sohbet etmek için kullanmaya başlaması çok daha olasıdır. Siz farkına bile varmadan Slack, organizasyonunuza nüfuz etmiştir! 

Mümtaz Demirci’nin hazırlayıp sunduğu Lumost podcastin Slack ile ilgili bu bölümünü zevkle dinleyeceğinizden eminiz. 

3. Calendly

Toplantıları planlamak, birçoğumuzun yaşadığı zorluklardan biri. Peki, bu sorunu çözen takvimleşme ürünü Calendly, PLG stratejisi ile nasıl başarılı oldu? 

Öncelikle ürünün kullanılabilmesi birden fazla kişinin aktivitesiyle sağlanır. Ürün, bir kullanıcı platform aracılığıyla başka bir kişiye toplantı isteği gönderdiğinde çalışır ve her iki kullanıcının da ürünü deneyimlemiş olur. Bu durum, ürünün işbirlikçi doğası gereği “viral bir değer döngüsü” oluşturur.

Kullanıcı, takvim bağlantısını başkalarına her gönderdiğinde ürünü kullanmış olur. Bağlantıyı, Calendly’i daha önce hiç duymamış yeni bir alıcıya gönderdiğini farz edelim. Alıcı, bağlantıya tıklar ve Calendly markasını otomatik olarak görüntüler. Aynı kişi, bir toplantı rezervasyonu yapmak için kullanır ve bunun ne kadar kolay olduğunu da anlamış olur. Devamında, insanlara Calendly bağlantılarını göndererek kendisi de bir kullanıcıya dönüşür ve gönderdiği kişiler de aracı kullanmaya başlarlar. Herhangi bir ek çalışma olmadan Calendly, bu viral döngü aracılığıyla yeni kullanıcıları çekebilir. 


Ürün Odaklı Büyümenin Diğer Büyüme Yöntemlerinden Farkı Nedir?

Satış odaklı (sales-led) veya pazarlama odaklı (marketing-led) bir şirketin aksine ürün odaklı bir şirket, pazarlamayı kendisi yapabilen ve sonunda kendini satabilen self-servis bir ürün yaratmayı amaçlar.

İnsanların satın alma kararlarını verirken göz önünde bulundurduğu en eski kriterlerden biri, bir ürünü deneme ve başka bir ürünle karşılaştırabilme isteğidir. Bu bağlamda, ürün odaklı şirketler, kullanıcıların ürünün değerini kendileri deneyimlemelerine izin verir.

Bu noktayı doğrulayabilecek bir istatistik, dört B2B alıcısından üçü, bir satış temsilcisinden bir ürün hakkında bilgi edinmek yerine kendi kendini eğitmeyi tercih ediyor.

Bu istatistiğe bakarak, ürün odaklı büyümenin stratejisini kullanıcıların kendilerini eğitmelerine ve self servis ürününüzün değerine ikna olmalarına yardımcı olacak şekilde oluşturması bakımından diğer stratejilerden farklı olduğunu söyleyebiliriz.


SaaS Dünyasında Neden Ürün Odaklı Büyüme Tercih Ediliyor?

Hubspot’un pazarlama departmanından Kieran Flanagan’a kulak verelim:

‘’Büyümenin geleceği, ürün odaklı şirketlere aittir. HubSpot’ta bunu birkaç yıl önce fark ettik, bu yüzden kendi iş modelimizi başkaları yapamadan bozduk.

O zamanlar HubSpot, orijinal pazarlama ve satış odaklı gelen pazarlama modelimizin omuzlarında hala yılda %30-40 oranında büyüyordu. Başarıya rağmen, bilinçli olarak ilk freemium ürünlerimizi piyasaya sürerek çalışmakta olan şeyi alt üst etmeyi seçtik.

Pazar dinamikleri ve tüketici davranışları değişti; tüketiciler giderek daha fazla, satın almadan önce yazılım kullanmayı ve ondan değer elde etmeyi bekliyor. Uzun vadede güncel kalabilmek için uyum sağlamamız ya da risk almamız gerekiyordu.’’

Yıllar boyunca sayısız SaaS işletmesi, işletmelerinin etrafında bir hendek oluşturmak için satış odaklı bir pazara açılma stratejisinden (go-to market strategy) ürün odaklı bir stratejiye geçmeyi seçti. Bu, Slack, Dropbox ve Calendly dahil olmak üzere birçok saygın yazılım şirketinin benimsediği stratejinin aynısıdır.

*Ürün odaklı olmanın 20 yolu adlı bu yazı sizin için güzel bir başlangıç noktası olabilir. 

*Ek olarak, 500’e yakın PLG firmasını listeleyen şu kaynağa da göz atmanızı tavsiye ediyoruz.


Bir Kitap – Bir Podcast – Bir Topluluk

Product Led Growth – Kitap (Audiobook ücretsiz)

Ürün Odaklı Yaklaşım Nedir?  – Podcast 

Product-Led Growth Community – Topluluk


Ürün Odaklı Büyüme Seansı 

Mart ayında gerçekleşen JotForm ile Sıfırdan Globale SaaS Konferansı’nın Ürün Odaklı Büyüme seansını izlemek için bize Patreon’dan destek verebilirsiniz


Sıfırdan Mobil Uygulama Geliştirme

Seriye dair soru ve yorumlarınızı bu sayfaya giderek bize iletirseniz, bir sonraki yayında bağımsız mobil geliştirici Görkem Çağlar Sayan ile birlikte cevaplandıracağız. Sorular gelsin, bekliyoruz!


Sıfırdan Globale İş İlanları

Kunduz – Senior Android Developer 

Yayında olan tüm iş ilanlarını buradan görüntüleyebilirsiniz.

Not: Bültenimizde ve tablomuzda yer almasını istediğiniz iş ilanları için şu formu doldurabilirsiniz.


Sıfırdan Globale Fırsatları

Tüm Sıfırdan Globale fırsatlarını buradan görüntüleyebilirsiniz.


Dolar Tarihi Zirvede

Dijital ihracat platformlarını listeleyerek değer katmak istediğimiz tivitselimiz 25 binin üzerinde etkileşim aldı. Bi’ inceleyin, yararlı bulursanız paylaşım desteklerinizi bekliyoruz!


Podcast Bölümlerimiz

Teknik Olmayan Girişimcinin Hikayesi #6 – Product Hunt’ta Günün Birincisi Olan Further Lansmanı

Teknik Olmayan Girişimcinin Hikayesi serisinin bu bölümünde, Sertifier CEO’su Arda Helvacılar ile Further’ın Product Hunt lansmanını ve 24 saatte 250 ekstra yeni kayıt alma hikayesini konuştuk.

Elini Kirletenler #02 – Tarihten Beslenen E-Ticaret Mağazası: Cogito Store

Elini Kirletenler serisinin bu bölümünde sanat ve tarihin buluştuğu e-ticaret mağazası Cogito Store’un Kurucusu Pınar Civan’ı konuk ettik.

132 – Evren Özmen İle İhracat Gelişmeleri

Sıfırdan Globale podcastinin bu bölümünde Mali Müşavir Evren Özmen ile ihracattaki son gelişmeleri değerlendirdik.

0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Bildir
guest
0 Yorum
Inline Feedbacks
View all comments