Bu bölümde bir form düzenleme şirketi olan ve %99 ihracat yapan Jotform’un kurucusu Aytekin Tank’ı ağırladık. Pazarlamacısı, yazılımcısı fark etmez; özellikle iş dünyasının içerisinde olan herkesin bu bölümü dinlemesini öneririm.
Levent Aşkan: Aytekin abi hoş geldin!
Aytekin Tank: Hoşbulduk.
Aytekin Tank Kimdir?
Levent Aşkan: Bugün seninle aslında JotForm’um hikayesini konuşacağız, JotForm’un kuruluşunu, bu zamana kadar neler yaptığını, Amerika’da kurulduktan sonra Ankara ve İzmir’de ofisler açılmasını ve yurt dışına olan satışlara değineceğiz; ama öncesinde seni tanıyabilir miyiz, Aytekin abi ne yapıyor, Amerika’ya nasıl gitti, nasıl bu macera başladı?
Aytekin Tank: Tabii, tabii. Ben Amerika’ya ilk defa öğrenci olarak üniversitede okumaya gitmiştim. Daha sonra 2000 yılında mezun oldum. Orada 5 bir sene internet-medya firmasında çalıştım. Orada New York yakınlarındaydım ve bu internet firmasında çalışırken farkettim ki yaptığım işlerden bir tanesi developerdım ben, kod yazıyordum ama bunun yanında mesela form yaratmam falan gerekiyordu. Yine bildiğiniz gibi o da kodla yapılıyor ama bana çok zevkli gelmiyordu yani bir online form yaratmak bana çok zevkli gelmiyordu çünkü bir HTML ile bir şeyler yapıyorsunuz. O nedenle ben araştırma yaptığım zaman gerçekten online form yapma konusunda bir ürün aradım. Bu ürünü bulamadığım için aslında JotForm fikri oradan ortaya çıktı. Bunu bulamayınca aklımın bir köşesine yazmıştım; yani Amerika’da 5 sene çalışırken bir kenara yazmıştım. Daha sonra bu fikir kafamda daha da gelişti, nasıl implement edeceğimi falan da daha iyi belirledikten sonra benim için aslında kolay bir karardı. Bir de benim daha önceden yaptığım ürünler var. Böyle olduğu için benim için kolay bir şey oldu; çünkü benim o yan ürünlerden kazandığım miktar çalıştığım işten kazandığıma eş değerdi. Böyle olduğu için dedim ki işte ben bu işe kendi başıma başlayabilirim, JotForm’u yapmaya başlayabilirim ve 2005 yılının yaz aylarında ayrıldım çalıştığım yerden ve JotForm üzerinde çalışmaya başladım. Daha sonra işte 2006 yılında JotForm’un ilk versiyonunu çıkardım. Bunun çok potansiyeli olduğunu gördükten sonra dedim ki eğer ben bu gerçekten ciddi olarak yapacaksam bir ofis kurmam, çalışanlar almam, doğru düzgün yapmam gerekiyor. Ne yapayım işte en güzeli bu işe Türkiye’de devam etmek çünkü Türkiye’de harcamalarımı olabildiğince kısma şansına sahibim, Türkiye’de çok kaliteli insanlar var ve maaşlar o kadar yüksek değil Amerika’ya göre. Ben de bootstrapper dediğimiz yani kendi yağıyla kavrulan bir insan olduğum için bu bana çok mantıklı geldi. İlk çıkardığım versiyon tamamen ücretsizdi. 2006 yılının mart ayına kadar tamamen ücretsiz bir versiyonumuz vardı. Amacım orada ürünü insanların kullanıp kullanmayacağı, başarılı olup olmayacağını görmekti. Bu arada da işte diğer ürünlerim çok fazla olmasa da satış yapmaya devam ediyorlardı bu beni bir yandan ayakta tutan şeydi.
JotForm’un Hikayesi ve SaaS İş Modeline Dair
Levent Aşkan: Bu arada ama şu an bir yerde çalışmıyorsunuz değil mi? Burada işten ayrıldınız mı?
Aytekin Tank: Çalışmıyorum, evet. 2005’te ayrıldım ondan sonra ben bir kendi işim dışında başka hiçbir yerde çalışmadım. Ama consulting projeleri falan da yapıyordum bir yanda yani sadece kendi ürünlerimi satmak değil, aynı zamanda ürünler üzerine customization istiyorlardı bu da daha çok üyelik yazılımıydı yaptığım ürünler. Sitelerine bir üyelik sistemi kuruyorum, daha sonra onlara customlar falan yapıyordum. Bazen arkadaşlardan işte custom iş isteyenler oluyordu falan. Bunlar beni ayakta tutuyor ve ilk senelerde -zaten JotForm’un belli bir seviyeye gelmesi en az 3-4 sene aldı- hep diğer ürünler beni götürdü. Bu şekilde yaptığım işte özel çalışmalarla ettim, bir yandan da işte kendi yağımla kavruldum. Bu beni biraz yavaşlattı aslında çünkü çoğu zaman işte JotForm üzerinde çalışmak yerine başka şeylerle de uğraşıyordum. Ama kendimi şu şekilde şey yapıyordum, en azından mesela 2006 yılının eylül ayında ben ilk çalışanımı aldım işte Hacettepe Teknokent’te bir ofisimiz, yeni bir bina işte o zamanda açılmıştı. 2006 eylül ayında ilk ofisime girdim, girer girmez görüşmeler yapmaya başladım işte. Bilkent’ten bir arkadaş görüşmeye geldi falan kendi yaptığı çalışmaları acayip beğendim. Sonra o arkadaş bizimle 7 sene çalıştı. İki kişi olarak orada çalışmaya başladık. Ben bir yandan firmaya ekmek getirirken o arkadaş full-time olarak JotForm üzerinde çalışabiliyordu o sıralar. İlk sene işte o şirkette 2006’tada bir kişiydik, 2007’de işte iki kişi olduk, 2008’de 3 kişi olduk falan derken bu şekilde böyle çok yavaş yavaş başladık biz. Şu anda mesela JotForm’da 200’ün üzerinde çalışan var. Bunun 150’si Türkiye’de, 50’si işte San Francisco ve diğer ülkelerde.
Bu böyle son yıllarda daha çok artmaya başladı, son yıllarda biraz daha hızlı büyümeye başladık ama ilk senelerde biraz daha yavaş yavaş büyüdük. Aslında bir yandan da SaaS dediğimiz ürün tarzına özgü bir şey yani SaaS nedir Software as a Service dediğimiz olayda genelde insanlar aylık olarak ödüyorlar. Mesela ben JotForm’un 2006 yılında ilk paralı versiyonunu çıkardığımda o ana kadar 15.000 kişi ücretsiz hesap yaratmıştı. 2007 yılında bu 15.000 kişinin mesela 500 kişisini paralı üyeye dönüştürebilmiştim. Ama 500 kişi $9 dolar ödüyorlardı; yani ayda $4500 falan civarındaydık. 2-3 çalışanımız var, ayda $4500. Bu çok yavaş yavaş büyüdü, çok zaman aldı bunun büyümesi. Ama büyüdüğü zaman da şöyle bir güzelliği var, şu an bize 2007 yılında para ödemeye başlayıp hâlâ para ödeyen insanlar var. Daha önce mesela yaptığım ürünlerde ürünü yapıyordum ve satıyordum, işte $150’a. Ama o kişiden bir daha para kazanmıyordum. Yapan açısından güzel gibi görünüyor, hemen $150 geliyor ama aslında devamlı gelmemesi, her seferinde yeni kullanıcı bulmak zorundasın. Onun yerine mesela 12 yıl önce bulduğun müşteriyi eğer bir de ürün iyiyse, chornün düşükse çok uzun süre önce hesap yaratmış, paralı üye olmuş kişiler hâlâ devam ediyorlarsa tekrardan bir şey bulmana gerek yok. Daha güvenli bir model; çünkü sen ürünü, servisi bozmadığın sürece bu insanlar memnunlar. Bu sırada JotForm’un ne yaptığından çok bahsetmedik ama.
Levent Aşkan: Geleceğiz, geleceğiz oraya.
Aytekin Tank: Gittikçe işte daha çok kullanmaya başlıyorlar ve daha çok ödemeye devam etmeye başlıyorlar. Aslında şöyle bir güzelliği de var, mesela ekranlarda bir monitör/ekran aldığınız zaman parlak olması o kadar güzel bir şey değil; yani parlak olmasa kendimi görmek yerine yalnızca ekranı görsem daha iyi. Ama neden tüm ekranlar parlak olur? Çünkü şöyle bir şey var, insanlar dükkâna satın almaya gittikleri zaman en güzel görüneni alıyorlar, o dükkânda da en güzel görünen, en parlak olan, renkleri en güzel gösteren oluyor. Ama bütün gün sabahtan akşama kadar onu kullandığınız zaman parlaklığı aslında size çok da yararlı değil, daha çok gözlerinizi yoran bir şey. Neden böyle bir şey var? Tek bir defa aldığınız ürünlerde şöyle bir şey var: Satış yapılan yerde ne kadar iyi gösterebilirsen o kadar iyi satış yapıyorsun; o yüzden ona optimize oluyorsun mesela ama buna karşılık SaaS gibi ürünlerde en önemli gelirler zaten üyelerden geliyor, yani geçen yıl da üye olan insanlar. Amacınız daha çok yeni üye bulmak kadar müşterileri de olabildiğince memnun etmek ve bu çok büyük bir motivasyon yaratıyor. Nasıl daha iyi memnun edebilirim, şu an olan müşterilere daha iyi bir servis nasıl sağlayabilirim, daha iyi nasıl improve edebilirim servisimi yani sadece amacım benim satış yapmak değil, olan kullanıcıyı nasıl koruyabilirim şeklinde bakmaya başlıyorsunuz ve bu çok farklı bir şey, bu winning bir şey. Böylece ürünün sadece dışarıdan nasıl göründüğü değil içinin nasıl olduğu, kalitesi, usabilitysi, olan kullanıcılara daha iyi servis daha iyi özellikler nasıl sağlayabilirim şeklinde bakmaya yönlendiriyor. Bu da ürünün derinliğini arttırıyor ve bir win-win sağlıyor. Hem müşteriler için bir win hem de ürünü yapan kişi için bir win oluyor bu olay.
Levent Aşkan: Evet, aslında öyle bir durumda ürünü yapan da sürekli yenilemek istiyor ki ürün kullanımı devam etsin, değil mi? Yoksa müşteri de eğer sizin bir rakibiniz varsa o zaman ona doğru yönelmeye başlıyor.
Aytekin Tank: Aynen, mesela bugün şey var, bizim her Cuma demo günü olur, Ankara-İzmir ofisi bir araya gelir 150 kişi. İşte Ankara’da 120 kişi var, İzmir’de 30 kişi var. Bir araya geliyoruz ve demo günü diye bir şey var. Bu 1 saat süren her cuma günü 11 ile 12 arasında olan bir şey. Burada bizde bulunan takımlar o hafta içinde yaptıkları şeyleri gösteriyorlar ve bu demo gününün parçalarından bir tanesi de user search dediğimiz bir takım var, bunlar devamlı olarak bizim kullanıcılarımızla görüşmeler yapıyorlar. Orada mesela iki görüşmeyi anlattı user researchten olan arkadaş ve görüşmelerden bir tanesi Amerika’da bir platform kullanıcısından bahsediyor. O, önce 3 tane rakibimizi kullanmış sonra bize geçmiş ve her rakibindeki yaşadığı problemleri anlatıyor çünkü insanlar bir kere kullanmaya başlıyorlar ama rakiplerin de farkındalar. Eğer siz iyi bir ürün olmaya devam etmezseniz, bir eksiğiniz olursa rakiplerden size gelme olasılığı yüksek insanların. O nedenle biz derinliği olabildiğince arttırmaya çalışıyoruz ürünümüzde. Rakiplerden daha iyi nasıl olabiliriz ona da çalışıyoruz ki bir yandan da rakiplerden daha iyi kendimizi nasıl sunabiliriz değil de gerçekten rakiplerden nasıl daha iyi olabiliriz.
Çünkü şeyi de çok görüyoruz; insanlar iptal ettikleri zaman bizim off-boarding diye bir şeyimiz var, bir kanaldan geçiyorlar, kesinlikle şey falan zorlamıyoruz, bizi aramanız gerekmiyor, engeller koymuyoruz ama orada birkaç tane soru soruyoruz: Ayrılmak istemenizin nedeni ne, cancel etmek istemenizin amacı nedir… Zaten en çok olan şeylerden çeşitli seçenekler gösteriyoruz falan, orada olabildiğince anlamaya çalışıyoruz ve bir text de mutlaka veriyoruz ki onun içine yazsınlar. Orada bizi en çok rahatsız eden tabii ki şu rakibe gidiyorum şu nedenle gibi bir şey olur, çok görmediğimiz bir şey ama bu bizim kesinlikle ayar vermemize neden olacak bir şey. Çünkü bir kullanıcı geldiği zaman uzun süre, ortalama 2-3 yıl kalıyor mesela ama bu ortalama; çok seasonal kullanıcılar da var, mesela bir anket yaratıyor 1 ay kullanıyor 1 ay upgrade ediyor sonra cancel ediyor. Bunlar da var 12 yıldır olanlar da var, ama bu ortalamaya vurulduğunda 2-5 yıl gibi bir şey ortaya çıkıyor. Bunun tersi de bildiğiniz gibi churn oluyor.
Levent Aşkan: Evet.
Aytekin Tank: Son zamanlarda churnümüzde çok güzel bir düşüş var. Bunun en büyük nedeni ise insanlar alırken JotForm’u yıllık versiyonunda ucuzluk uygulamaya başladık ve yıllık versiyonunu default yapmaya başladık, insanlar isterlerse monthlye dönebilirler. Böyle yapınca da daha çok kişi yıllık almaya başladı; bu da gerçekten churn dediğimiz yani çark etme denilen sayı, çark sayımızı düşürmeye başladık. Ben tabii çok devamlı detaylara giriyorum ama.
Levent Aşkan: Yok, yok abi detayları görmemiz bayağı iyi bence.
Aytekin Tank: Kullanıcı fikirleri birazcık daha internet servisleri olan, internet üzerinden satış yapan insanlar olduğunu düşündüğüm için, seninle biraz önce ön görüşmemiz olmuştu orada ondan bahsetmiştik biraz. O yüzden bu konulara girmek istedim; çünkü bunların yararlı olacağını düşünüyorum.
JotForm’un İşleyişi ve Müşterilere Edinme Yöntemleri
Levent Aşkan: Güzel, güzel. Abi girmen bayağı faydalı bence. Ben zaten çoğunlukla podcastlerde dinleyici oluyorum arada böyle sorular soruyorum, karşı tarafı konuşturmak için. Bayağı değerli abi aktardıkların, oradan devam edebiliriz.
Yani benim gördüğüm o zaman gelen kullanıcılara siz o kadar önem veriyorsunuz ki onlar bir şekilde ayrılmasın, bunun için onlarla anladığım kadarıyla sıklıkla görüşmeler yapıyorsunuz, bu yapılan görüşmeler sonrasında onları demo-daylerde diğer takım arkadaşlarıyla paylaşıp geliştirilmesi gereken noktalarda mesela alarmlar atayıp ona göre yönlendirmeler ve geliştirmeler kat ediyorsunuz diye ben şu an anlıyorum.
Aytekin Tank: İstersen biraz bahsedebilirim onu nasıl yaptığımızdan, bizim 10 civarında ya da 10’dan fazla bile olabilir şu anda, user researchümüz var. Bu arkadaşların bazıları gerçekten takımlarla embed bir şekilde çalışıyor; yani bizdeki takım yapısında; takımlarda genelde cross-functional dediğimiz yani değişik fonksiyonlardan insanlar oluyor ki bunlar bir projeyi hızlı bir şekilde yapabilsinler. Mesela hem yazılımcı arkadaşlar oluyor hem tasarımcı arkadaşlar oluyor bazen marketing bazen user-researcher arkadaşlar olabiliyor ve yaptıkları proje ile ilgili mesela o takımın içindeyse bu user-researcher yani kullanıcı araştırmacısı arkadaşımız, takım için gidip devamlı görüşmeler yapıyor. Görüşmeleri yaparken de genelde seçiyor; işte bize şu criteria lazım, şu özelliği kullanan kullanıcılar lazım örneğin ödeme ve satın fonlarımız var. Satın alma fonları özelliğinii kullanan kullanıcılarla mesela görüşme yapacağım dediği zaman konuya uygun kişiler bulunuyor ve bu kişilere mail atıyor. Orada genelde eğer yarım saat-bir saat konuşursanız Amazon hediye kartı vereceğiz diyoruz. O bayağı etkili oluyor. 10 kişiden 3’ü falan kabul ediyor. O kadar etkili oluyor, bir $25 veya $30’lık hediye kartı vereceğimiz zaman. Ondan sonra Zoom, Skype üzerinden görüşmeler yapılıyor. Mesela 10-20 tane görüşme yapıldığı zaman bunları özetliyor arkadaşlar ve o takımlara gidip bu sonuçları rapor olarak sunuyorlar, işte kullanıcıların buna ihtiyacı var, bu nedenle kullanıyorlar. Çoğu zaman bizim aklımıza gelmeyen, kullanıcının yazmadığı fikirler orada ortaya çıkabiliyor çünkü; kullanıcı görüşmelerini yapan arkadaşlar bu konuda da bayağı şiddetliler. Gerektiği zaman bir ipucu yakaladıkları zaman oradan sormaya devam ediyorlar ve o kullanıcı mesela diyelim ki JotForm’u kullanıyor ama başka bir ürün de kullanıyor. Acaba biz JotForm’a o üründeki özelliği eklesek kullanır mıydı şeklinde sormaya başlıyor, bir yandan da bir bilmeceyi çözmeye çalışıyor: JotForm’u nasıl daha iyi yapabiliriz? Orada çoğu zaman bizim görmediğimiz, çoğu zaman kör noktalarımız çok fazla; kör noktalarımızı bu interviewler çok çıkarıyor. Aynı zamanda yani belki her hafta 100 tane interview yapıyorsa bu 10 arkadaş genelde 1-2 tanesini seçip -o gün de zamanımız az olduğu için- orada sunum da yapıyorlar. Bu bizim takım açısından bir motivasyon oluyor, gerçekten orada olup on binlerce formdan submission almış insanların nasıl JotForm’u kullandıklarını izlediğimiz zaman bir motive etkisi de oluyor aynı zamanda, kullanıcıları anlamamız açısından da yararlı oluyor.
Levent Aşkan: Anladım, şimdi JotForm’un detaylarına inmedik abi aslında bir tık JotForm’un ne olduğunu anlatsaydınız güzel olurdu. Bununla birlikte şu da değerli olabilir. JotForm’un iki türlü modeli var değil mi: Birisi ücretsiz kullanım, diğeri de aslında bahsettiğiniz subscription-based. Ne tarz subscriptionlar var ve aslında şu an kaç kişi iki tarafta da kullanıyor, ona da değinebilirsek şahane olur görüşündeyim.
Aytekin Tank: Evet, JotForm’da freemium dediğimiz yani premium-free modelimiz var. Bu model çok güzel işleyen bir model çünkü free versiyon bir yandan da bizim pazarlamak için yaptığımız bir şey oluyor. Ücretsiz versiyonda biz gerçekten işe yarayacak bir şey sunuyoruz ve bu insanların ürünü tanımasını sağlıyor. Ve bazı kullanıcılar da ücretsiz versiyonu sonsuza kadar kullanıyorlar çünkü çok az sayıda mesela websitesine bir contact-form koyuyor, orada ayda işte 5 tane form dolduruluyor. Bu kişinin ödemesine gerek yok zaten, o kişiye bizim para ödetmemiz de mümkün değil; o kadar az bir kullanım ama en azından o kişi tanışmış oluyor JotForm’la. Ve bazen başka ihtiyaçları olduğu zaman mesela bir anket yapma, ödeme formu yaratmak, başka bir şeyler yaratması gerektiği zaman “Aa ben JotForm’u da bunun için kullanabilirim.” deyip, onun paralı bir kullanıcıya dönme ihtimali artıyor. Ve JotForm’a gelen insanların çoğunluğu, “word of mouth” dediğimiz birbirinden duymayla, insanlar birbirine referans vererek; mesela bir öğretmen gidiyor, diğer öğretmene diyor ki “Ben işte çocuklarla ilgili formlarımda JotForm kullanıyorum.” Ötekisi de onu kullanmak istiyor, kullanma yine ortaya çıkıyor. Birbirine öğretiyorlar. Bu şekilde çok gelişiyor JotForm. İkinci şeyimiz de SEO dediğimiz yani istersen SEO konusunda da neler yaptığımıza değinebilirim. Market yani pazar payımız açısından gerçekten ücretsiz versiyonunun çok önemli işlevi olduğunu düşünüyorum, ben çünkü daha çok bilinir olmamızı sağlıyor. Bunun da paralı versiyona etkileri çok yüksek oluyor. Sadece paralı bir versiyonu olan bir ürünün, bu şekilde daha çok bilinir olma şansı yok. Mesela, bizim en büyük rakibimiz Google Forms diyebilirim. Onların da en büyük kaynağı tamamen ücretsiz olması ve Google’ın kendi içinde olması ama çok basit bir ürün olduğu için çoğu zaman işte zaten Google Forms’u kullanan birisi JotForm ücretsiz versiyonunu da kullanabilir aslında. Ama tabii ki Google Drive’ın içinde olması Google Forms’un çok büyük bir avantajı, onun çok daha bilinir bir ürün olmasını mümkün kılıyor. Biz burada ne yapıyoruz? İşte Google sonuçta çok büyük bir şirket, Google Forms ne kadar bilinir olsa bile bunun içinde olduğu için bu kadar büyük bir eforu yok Google’ın, yani gerçekten gelişmiş bir ürün yapmıyor. Adobe’nin Form Central diye bir ürünü vardı, o da benzerdi mesela yine Google gibi bilinen bir firma olduğu için hatta websitesi yapanlar falan çok bilirler Adobe’u çünkü Designer, Photoshop gibi ürünlerin geldiği yer. Ona rağmen mesela onlar Form Central’ı kapattılar, bizim tarihimizdeki en büyük artış olduğu zaman Form Central’ın kapandığı zamandı ve Form Central kapattıkları zaman oradaki müşterilerin çoğunluğu JotForm’a geçti. Google’da da böyle bir şey olabilir yani Google’a güvenmek pek mantıklı olmayabilir bu noktada çünkü onlar için hiçbir önemi olmayan bir ürün. Bir gün kapatmaya da karar verebilirler ve o ürünü geliştirmiyorlar. Biz bu noktada çok daha derinlemesine, yani bizim amacımız; bu kadar büyük bir ürün takımımız var, bu kadar derinlemesine çalışan arkadaşlar var ve senelerce bir ürün üzerinde çalışabiliyoruz yani işte mobil appimizin yeni versiyonunu çalıştık. 1,5 sene ürün takımlarından biri bunun üzerine çalıştı ve o kadar büyük bir başarı kazandı ki. Mobil konusunda dedicated çalışan bir takımımız olmalı, o takımı da kurduk. Şu anda full-functional, devamlı olarak o takımda mobil yazılım üzerine çalışan bir 6 kişilik takımımız var. Her zaman amacımız şu oldu, çok daha iyi bir ürünü yaparsak yenilmez oluruz. Sabırla, bu ürün üzerinde çalışmaya devam edersek ve takımımız da devamlı gelişiyor zaten, bunun sonuçlarının iyi olacağına inandık ve bunun karşılığını da görüyoruz. Freemium modelinden bahsediyordum istersen, ona geri döneyim. Freemium modelinde ücretsiz versiyonumuz var, ondan sonra bronz versiyonumuz var, bronze versiyonumuz $19 ondan sonra $39’lık silver var ve $98’lık golden versiyonumuz var. Yani çoğu kullanıcı bronze versiyonumuzu alıyorlar. Bir upload formu yapan birisi yani dosyaları uploadla gönderme formu yapan insanlar, bunlarda da mesela ücretsiz versiyonda bir limitimiz var ama o limite ulaştıkları zaman paralı versiyona geçiyorlar. Bu şekilde işte JotForm’un logosunu, çok küçük bir logosunu koyuyoruz alta, işte onu kaldırmak isteyenler paralı versiyona geçiyorlar. Bu şekilde ücretsiz versiyon kullanan kullanıcıların büyük bir kısmı paralı versiyona geçiyor. Ürünü risk olmadan tanımalarını sağlıyor. Hatta biz o kadar kolay yapıyoruz ki JotForm’u denemeyi, çoğu zaman hesap yaratmadan bile insanlar form yaratabiliyorlar JotForm’da. Gidip formu yaratıyorlar, beğendikleri zaman ücretsiz üyelik yaratıyorlar. Kullanmaya başlıyorlar ve gerçekten bir noktadan sonra birçok insan da limitlerine ulaşmadığı halde paralı versiyona geçiyorlar. O kadar memnun kalıyorlar ki bir yandan da çok daha fazla kullanacaklarını görüyorlar ve orada bir heyecanla paralı versiyona geçen çok sayıda kişi oluyor.
Levent Aşkan: Anladım. Aslında freemium ürünü böyle güvenme açısından bir test, free—trial gibi.
Aytekin Tank: Kesinlikle.
Levent Aşkan: Test amaçlı, ardından üründen memnunsa ve istediklerini yapıyorsa paralı modellere geçiyor diye ben ön görüyorum. Şu anki SaaS dünyasında da nelerle karşılaşacağını bilmeden para vermek çok da firmaların yaklaştığı bir düzen olmuyor. Peki, kaç üye paralı kaçı parasız? Oran olarak paylaşabiliyor musunuz?
Aytekin Tank: Oran olarak paylaşırsam aslında, paralı üye sayımız direkt ortaya çıkar çünkü biz kaç parasız kullanıcımız var onu aslında açıklıyoruz. Tam sayı bilmiyorum ama şu an 5 milyonun üzerinde ücretsiz üyemiz var, o yüzden o yüzdeyi veya paralı üye sayımızı pek açıklamayı sevmiyoruz.
JotForm’un Ofisleri
Levent Aşkan: Tamamdır, o zaman orayı 5 milyon toplam üyeniz var diyelim. Onun dışında hem Amerika’da ofisiniz var hem Ankara’da hem de İzmir’de. Benim bildiğim Amerika üzerinden ağırlıklı olarak pazarlama çalışmaları yapılıyor değil mi? Ankara ve İzmir’de de genellikle yazılım ekipleri bulunmakta.
Aytekin Tank: Ben aslında onun hikayesini anlatayım.
Levent Aşkan: Evet, orada hikayesini anlatabilirsek şahane olur.
Aytekin Tank: Tabii, tabii. Şöyle, Türkiye’ye döndüm, ondan sonra yavaş yavaş takım büyüyor ama ne kadar olsa da sonuçta bildiğiniz gibi dünya ekonomisinin %25’i Amerika ve orası çok daha teknolojik bir ülke. Bizim şu an satışlarımızın %1’i Türkiye’den, %60-70 civarında Amerika diye aklımda kalmış ve İngilizce konuşan ülkeler de %90’a falan geliyor. İngiltere, Amerika, Kanada, Avusturalya dediğimiz zaman, bu 4 ülkeyi saydığımız anda zaten böyle %80’lere 90’lara ulaşmaya başlıyoruz yavaş yavaş. Böyle olduğu için aslında biz tamamen İngilizce gidiyoruz. Bazı dönemlerde Türkçe versiyonlarımızda çok boşta bıraktığımız şeyler de oldu; ama son zamanlarda biraz daha Türkçe versiyonları adam ettik. Ama mesela ürünü yapan arkadaşlarımızın hepsi Türk olduğu halde Türkçe translatorumuz var, şu anda Ankara ofisimizde. O, bizim ürünümüzü ve yazılarımızı İngilizce’den Türkçe’ye çeviriyor. Öyle anlatayım. O yüzden biz English-first gidiyoruz.
JotForm’un English-First Yaklaşımı
Levent Aşkan: Zaten, kurulduğunda da ilk İngilizceydi değil mi?
Aytekin Tank: Evet, evet. Türkçe versiyonu bile yoktu. İlk senelerde bu şekilde güzel gidiyordu, belli bir noktaya geldikten sonra artık o eksikliği görmeye başladım. Yani benim ne kadar –ben 9 sene Amerika’da yaşadım- İngilizcem güçlü olsa bile sonuçta benim oturup bütün yazıları yazacak halim yok. Gerçekten, işte Amerika’da bir marketing takımı kurmamız şeklinde bir ihtiyaç ortaya çıktı. 2014 yılında San Francisco’da ofisi kurduk. İlk başta, 2 kişiyle başladık, sonraki sene 4 kişiye falan çıktı. Şu anda orada 13 çalışanımız var, hepsi San Francisco’da değil, birkaç çalışanımız Francisco dışında. Ama marketing konusunda gerçekten -şu anda mesela yazılarımızı yazan, bir çok konuda landing sayfaları olabilir bunlar, blog sayfaları olabilir, userguidelar olabilir, bu konularda yazı yazan, gidip kullanıcılarımızla interviewler yapan, arkadaşlarımızın yaptığı video interviewleri JotForm’un Youtube kanalına giderseniz görebilirsiniz, kullanıcılarla ilgili. Bu çalışmaları yapan güçlü bir takım kurduk orada, bu tabii ki çok büyük bir fark yarattı. Görüntü açısından bir kere aynı dili konuşan ve aynı ülkeden olan bir insanın yazdığı yazıyla, bizim burada Türkiye’de öğrendiğimiz İngilizce’yle yazacağımız yazı aynı olmuyor hiçbir zaman. O yüzden benim Made In Turkey Podcast’ini dinleyen yurt dışına açılan veya açılmaya düşünen arkadaşlarıma önerilerimden bir tanesi: Mutlaka marketing konusunda yurt dışından biriyle çalışın.
Ya bu şey olabilir, şu an gücünüz yoktur gidersiniz Upwork diye bir site var, biliyorsundur, oradan birisini proje bazlı çalıştırabilirsin ya da işte part-time olarak alabilirsin. Devamlı olarak senin yazılarını yazabilir ve English-first bir yönde gitmelerini öneririm. Önce bir sayfanın İngilizce’sini yapıp sonrasında Türkçe’ye çevirmelerini öneririm çünkü; İngilizce versiyonunun geri kalmasındansa Türkçe versiyonunun geride kalması daha kritik olabillir. Tabii duruma bağlı. Zaten, Türkiye’de başarılı bir ürünse o ayrı bir konu. Ama büyük ihtimalle dünya pazarı çok daha büyük bir pazar olduğu, bizim satışlarımızın sadece %1’i Türkiye’den olduğu için böyle bir durumda İngilizce’yi önce yapmak daha sonra Türkçe’ye gitmek daha önemli oluyor. Mesela, bizim iç yazışmalarımızda, bütün yazışmalarımız, Türkler birbiri arasında bile İngilizce yazarlar ama konuşurken Türkçe konuşuyoruz çünkü bunun en büyük nedeni: Diyelim ki ben bir arkadaşa e-mail attım, Türkçe yazdım diyelim ki, bunu daha sonra Amerika’daki çalışana forward etmek istediğim zaman orada edemiyorum, o bile bir neden. Remote çalışanlarımız da var mesela, destek takımında Upwork’ten çalışan çok sayıda bizim remote işte Filipinler’den El Salvador’a, Ukrayna’dan çok değişik ülkelere giden çok sayıda iş arkadaşımız var. Bu arkadaşlar da aynı şekilde yani içerideki dilimiz İngilizce olduğu zaman, bunu sağlayabiliyoruz. Aynı zamanda İngilizce’lerinin de gelişmesine neden oluyor, bunlar gerçekten Amerikalı birine e-mail yazdıkları zaman daha iyi olmasını sağlıyor. Biz zaten şirket içinde eğitime çok önem veren bir firma olduğumuz için zaten herkes İngilizce kurslarına gidebiliyor, 2 değişik ODTÜ’nün İngilizce kursu var Ankara’da, onun dışında daha farklı İngillizce kurslarını da destekliyoruz. Bir servis var, şu anda ismini hatırlayamıyorum da; konuşma konusunda yardımcı olan.
Levent Aşkan: Cambly mi?
Aytekin Tank: Evet, Cambly. Cambly konusunda da yani İngilizce dersin hafta sonları almak isteyen arkadaşlar, Cambly yapmak isteyen arkadaşlar. Biz bunları şirket olarak ödüyoruz. Bu konuda çok büyük yardımı oluyor çalışanlarımıza. Buna da önem vermelerini öneririm, gerçekten bir ODTÜ, Boğaziçi mezunu bile olsa birisi İngilizcesi devamlı kullanılmadığı için arkadaşlarımız zayıf kalabiliyor, çoğu zaman biz kendimiz fark etmiyoruz. Aksan konusunda şu vardır: Bir Türkle bir Türk birbiriyle konuştuğu zaman İngilizce, o İngilizce çok anlaşılır gelir. “Aa sen ne kadar güzel İngilizce konuşuyorsun.” şeklinde olur. Fakat karşı taraftaki kişi Amerikalıysa ona çok garip bir şekilde İngilizce konuşuyorsunuzdur; çünkü size çok normal geliyor. Çoğu zaman İngilizce’yi öğreten öğretmenler de Türkler, onlar da aksanı yanlış öğretebiliyorlar. Aksan zaten hiçbir zaman düzelmez. Ben 9 sene Amerika’da yaşadım, onun dışında aksan dersi senelerce aldım, hâlâ aksan konusunda görüştüğüm bir uzman var; hâlâ ders yapıyoruz hâlâ bir sürü hatalarım var, devamlı olarak haftalık onları düzeltiyoruz. Bunun sonu yok. Yani aksan dersi aldığın zaman size “Hiçbir zaman siz, orada doğmuş biri gibi konuşamazsınız. Öyle bir şey mümkün değil” diyorlar Önemli olan konuştuğunuzda olabildiğince anlaşılır olsun. Anlaşmada problem yaşanmasın. Bir de kendinize güveninizi etkileyebilir. Çok kötü konuştuğunuz zaman, kendinize konuşmakta güveninizin olmadığı zaman konuşmaktan da çekinebilirsiniz; söyleyebileceğiniz şeyleri söyleyemeyebilirsiniz. O bence çok daha kritik bir konu. O açıdan devamlı olarak Cambly gibi servisler kullanarak aksanınızı geliştirmenizin çok yararlı olacağını düşünüyorum.
Levent Aşkan: Cambly, bu arada bölüme sponsor değil. Konuşma sırasında geçti, bunu da ekstradan belirtelim. Şaka bir yana, şimdi ben sitenize baktığımda İngilizce ve Türkçe dışında 16 tane daha dil var. İşte Çince var, Almanca var, Fransızca var onlar için de bir ekip var mı? Oradaki hizmeti nasıl sunuyorsunuz? Mesela Almanca siteyi kullanan birisini Almanca konuşan birisi ile mi görüştürüyorsunuz?
JotForm’un Sitesindeki 16 Farklı Dil
Aytekin Tank: Aynen, yani bizim eskiden şöyleydi. Kullanıcılara izin veriyorduk. Translate etmelerine JotForm’u, bize yardımcı olun falan diye, 16 değişik versiyona o şekilde ulaştık. Ama son zamanlarda biraz daha profesyonele geçtik. Çoğunlukla Upwork’ten o dili konuşan arkadaşları geçici olarak işe alarak translate dışında ara ara işte yeni updateler geldiği zaman tekrar işe alarak o şekilde translate ettiriyoruz. Upwork bizim için gerçekten çok kritik bir şey. Upwork’te çalışan takımlarımız var, işte destek takımımız o şekilde. Onun dışında remote takımlarımız da var, örneğin bir takım lideri Kenya’dan bir arkadaş. Bu arada şeyi yapmaya da çalışıyoruz, bu sene JotForm’s Week diye bir hafta düzenledik. Dünyanın her yerinden, sanırım 13 ülkesinden insanlar, çalışanlar geldi. Amerika’daki takımın tamamını zaten getirdik. İşte gelebilen arkadaşların hepsini biz getirdik zaten şirket olarak ücretini ödedik ama herkes gelemedi işte. Vize alamayanlar oldu mesela Hindistan’dan falan. Hindistan’da şeymiş yani böyle 15 saat tren yolculuğu yapması gerekiyormuş vize almak için. Onları mazur gördük. Çok güzel bir şey oldu. Yani o şekilde bir araya gelmek bizi çok mutlu etti. Bundan sonra da onu sürdürmeyi düşünüyoruz. Ya international bir ekip olmanın ayrı bir zevki var.
JotForm’un Remote Çalışma Yaklaşımı
Levent Aşkan: Değil mi? International bir ekip olunca dediğiniz gibi İngilizce konuşmak da ekip içinde zorunlu oluyor. O, email forwardları olsun veya iletişim olsun o bakımdan da değerli. O zaman bayağı bir remote’a da önem veriyorsunuz siz.
Aytekin Tank: Ya, orada düşüncem şu şekilde: Remote’un yararlı olduğunu düşünüyorum. Ama genelde bir takımın hep beraber bir projeyi götürmesi gerekiyorsa orada gerçekten aynı ofiste, hatta takımlara kendi işte kapısı kapanıyor kendi whiteboardları yani beyaz tahtaları var. O takımları işte bir odanın içinde tutmaya çalışıyoruz ki onlar daha hızlı bir şekilde ilerleyebilsinler. Yani takımdan biri bir şey dediği zaman tüm herkes onu duyabilsin. Oturdukları yerde oturarak toplantı yapabilsinler. Gerçi remote’ta da o var ama biraz daha böyle individual, tek tek çalışma durumu olan durumlarda biz takımların remote olmasını, o zaman daha uygun görüyoruz. Mesela bir satış konusunda yeni başladık. Entreprise versiyonumuz geçen sene çıktı. O zamandan beri satış konusunda takım kurmaya başladık. İşte Amerika’da remote çalışanlarımız var. Onlar remote çalışabiliyorlar çünkü satış zaten teke tek yapılan bir şey. Destek de o şekilde, teke tek müşterilere destek veriyorlar. Widget takımımız da öyle. JotFormlar içinde kullanılan widgetlar var. Ne bileyim işte imza atma widgetları var. Mouseunuzu kullanarak imza atabiliyorsunuz; çok değişik appointment dediğimiz bir şey var işte buluşmak için biz belli saat belirlerken formun içinde direkt o buluşmayı sağlayan widgetlar koyabiliyorsunuz. Öyle bir özelliğimiz var. O widgetlar tek tek çalışıldığı için genelde bir kişi o widgetın üstünde çalıştığı için onlar da remote şekilde çalışabiliyorlar.
Biz genelde proje uzun süreli bir proje ise takım olarak tasarımcısıyla yazılımcısıyla hep beraber oturup çalışacaksak böyle durumlarda onlara kendi odalarını verip daha rahat çalışmalarını motive etmeye çalışıyoruz.
Aytekin Tank’ın Yatırım Alma Üzerine Görüşleri
Levent Aşkan: Anladım. Buraya kadar bayağı güzel. Bunun dışında bir şey sormak istiyorum. Oraya değinmedik. JotForm tamamen kendi yağında kavrulmuş bir firma değil mi? Siz bu zamana kadar hiç yatırım almadınız. Bu bayağı ender görünen bir şey. Benim uzaktan bildiğim kadarı ile Türkiye’de de bayağı azdır kendi yağında kavrulmuş olan. Burada yatırıma karşı olumsuz görüşlerin var mı abi, yatırım alınca işler değişecek diye mi bakıyorsun yoksa sen böyle mi ilerlemeyi istedin? Çünkü bahsettiğin süre 2005-2006 da kurduğunda oturması 3-4 sene zaman aldı ve sen o süre zarfı içerisinde başka şeylerle de ilgilendin, hayatın standardını bozmamak için. Oraya nasıl yaklaşıyorsun? Onu öğrenmek istiyorum açıkçası.
Aytekin Tank: İlk başlarda aslında bu konuda negatif görüşüm yoktu yani ilk başta aslında yatırım alacağımı hiç düşünmedim. Yatırım aramaya bile kalkmadım. Bu kadar eskiden 2005 2006 o sıralarda zaten yatırımcı bulmak çok daha zordu. Silikon Vadisi’nde de değildim. New York’taydım. Sonra Ankara’ya geldim falan. Hiç aramadım bile. Bulabileceğimi düşünmedim. Uzun süre böyle gitti sonra JotForm başarılı olmaya başlayınca gerçekten yatırımcılar benim kapımı çalmaya başladılar, işte benimle görüşmek istediler. VC, growth-equity, private-equity dediğimiz firmalar var değişik tarzda yatırımcılar. O noktadan sonra ben zaten alışmıştım kendi yağımla kavrulmaya; bir anlamda işte ne kadar JotForm büyürse gelir olarak, aynı zamanda JotForm o kadar çalışan olarak ve harcama olarak da artacak. Zaten o konuda dengeyi kurmuştum. Yatırım konusunda bir ihtiyaç görmedim. Aynı zamanda dışarıda yatırım konusunda negatif çok şey var mesela, Steve Jobs bile kendi şirketinden kovuldu zamanında.
Levent Aşkan: Evet.
Aytekin Tank: Şunu düşünmek lazım, yatırım aldığınız zaman o noktadan sonra artık sizin şirketiniz olmuyor. Bunu kabul etmeniz lazım; çoğu insan yatırımcı da bunu fazla öne çıkarmıyor ama oy hakkı olarak falan zaten siz artık o noktadan sonra geride kalmak zorundasınız ve o noktadan sonra isterse yatırımcı sizi değiştirebilir. Artık sizin firmanız değil, siz bir çalışan haline geliyorsunuz ve bir problem o. Kabul ediyorsanız problem yok aslında. İkinci problem de time ticking bomb diyebiliriz. Yani artık bir şeyiniz var, bir zamanınız var şimdi sizin amacınız exit yapmaksa ben exit yapayım, başka şeyler yapayım diye planınız varsa o zaman burada problem yok. Yatırımcı ile aslında align olmuş durumdasınız; paralel gidiyorsunuz. Ama sizin amacınız uzun vadeli bir şeyler yapmaksa, yani benim JotForm’daki amacım gibi, bir exit yapmak değil, olabildiğince JotForm’u götürüp olabildiğince JotForm’u dünya çapında başarılı bir firma yapmak. Belirli bir firma, ürün, başarılı bir ürün yapmak/yapmaya devam etmek, daha başarılı olmasını sağlamak, güzel bir takım kurmak, bu güzel takımın yavaş yavaş büyüyerek daha güzel olmasını sağlamak, daha güçlü bir takım haline getirmek. Benim amacım bu şekilde. Benim amacım exit yapayım, şey yapayım değil. Bir aralar o şekilde düşünüyordum. 3 ay bir Avrupa gezisi yaptık eşimle birlikte, acaba dedik exit yapsak da ondan sonra dünyayı gezsek. 3 ayın sonunda ben var ya, gezmekten çok sıkıldım çünkü hiç challenge yok. Şu anda ne bileyim, ben JotForm’u satsam gitsem bir yerde Bodrum’da otursam, inanılmaz sıkılırım. Büyük ihtimalle bir ay falan dayanabilirim, ondan sonra işte tekrardan yeni bir şey yapmam lazım büyük ihtimalle zaten satanlar da bu şekilde yapıyorlar. Böyle olduğu ve ben de uzun vadeli baktığım için mantıklı görünmemeye başladı yani o 5-10 senelik time tickte yatırımcıyla amaçlarınız farklı bir hale geliyor. Öyle olduğu için de yatırımcı da artık firmanın sahibi olduğu için orada artık pek bir şansınız kalmıyor. Çoğu zaman yatırım aldınız, 10 sene içerisinde başarılı bir exit yapamadınız, başarısız bir exit yapmak zorundasınız. Yani bir şekilde satmak zorundasınız. Çünkü yatırımcının da artık başka konularla ilgilenmesi gerekiyor. Eminim ki farklı şeyler vardır. Angel yatırımcılar var, daha farklı bakan daha uzun vadeli bakan. Ama sonuç olarak benim açımdan kendi yağında kavrulan, kendi kendine başarılı olan bir firma haline geldikten sonra böyle bir arayış da kayboldu. Yine ben çok sayıda yatırımcı ile buluştum. Onları anlamak için onların neler yaptığını görmek açısından buluştum ama sonuçta bana mantıklı gelmedi bu konu. Ama bazı durumlar var ki gerçekten yatırım almanız gerekiyor. Mesela, işte şimdi Uber’siniz falan. Yani çok hızlı büyüyen çok rekabetçi bir pazardasınız. Orada sizin rakipleriniz de yatırım alıyor. Orada siz eğer rakipleriniz kadar hızlı büyümezseniz game over. Yani hiç şansınız yok. Böyle durumlarda gerçekten yapabilecek pek bir şeyiniz yok, gerçekten yatırım almak zorundasınız ki hızlı bir şekilde büyüyüp pazardan pay kapabilesiniz. Hatta pazarın birincisi olabilirsiniz. Form pazarı da devamlı büyüyen ama yavaş yavaş büyüyen bir pazar. Orada çoğu zaman işte yatırım alan rakipler exit yaptılar. İsimlerini vermeyeyim ama öyle olduğu için exit yaptılar ve ondan sonra ürünler durdu. İki top dediğimiz, en güçlü rakiplerimizden iki tanesi, şu anda exit yaptığı için ürünleri tamamen exit yaptıkları anda founderler ayrıldı, ayrıldığı anda zaten ürün artık çok gelişmiyor ve yavaş yavaş yok olmaya doğru gidiyor. Bir tane daha güçlü rakiplerimizden biri yeni 1-2 sene önce aldı. Ben sevindim doğrusunu söylemek gerekirse. Yani o parayı harcamaya başladılar işte, bazı ürünleri satın almaya başladılar. Roll-up denilen bir şey var, benzer ürünleri satın alıp daha güçlendirme şeklinde. Ama benim hiçbir korkum yok; çünkü biz daha ürün odaklı olduğumuz için biz onlardan çok daha hızlı geliştiriyoruz. Onlarda işte time-bomb dediğimiz şey başlamış durumda ve 5-10 sene içinde exit yapmak durumundalar. Öyle bir durumda oldukları için orada aslında ben, herhangi bir kaygı taşımıyorum.
Levent Aşkan: Anladım Aytekin abi. Aslında, senin bahsettiğin model yani SaaS modeli de yatırım almamaya daha uygun. Yani şöyle söyleyeyim, yatırım almadan ilerleyebilmek için sanki daha uygun. Mailchimp de benim bildiğim hiç yatırım almadan bayağı müşterisi olan ve sürekli kendini geliştiren bir firma. O da 99 ya da 2000 benim bildiğim, onlar da ajans olarak başlayıp ajanstaki müşterilerine mail servisi sunarak Mailchimp’i başlatmışlar, öyle okumuştum. Bu tarz iş modellerinde sanki yatırım almadan gidilebiliyor; çünkü diğerinde dediğiniz gibi rakibiniz de bolsa sizi pazardan itmemeleri/game over olmaması için sizin de onlara ayak uydurmanız gerekiyor. O zaman aslında siz mi şirketi yönetiyorsunuz yoksa yatırımcılar mı? Sanki o artık, raydan çıkıyor yani. Benim böyle uzaktan okuduklarım kadarıyla, ben de çok içinde değilim ama okuduklarım öyle diyor.
Aytekin Tank: Aslında, sanal işlerde 2 tane ürün tipi var. Bir tanesi enterprise dediğimiz kesim bir tanesi de biraz daha bizim gibi böyle self-service dediğimiz kesim. Self-service’te aslında yatırımcıya pek bir ihtiyaç yok. Masraflar da yüksek değil. Enterpriseda biraz daha ihtiyaç var, çünkü enterpriseda aynı durum ortaya çıkıyor. Enterprise satışı yapmanız lazım, enterprise satışları da çok uzun sürüyor yani 6 ay sürüyor, 1 yıl sürüyor, büyük satışlar yapıyorsun. Böyle bir durumda 50-100 kişilik satış takımı kurmanız lazım. Bunu nasıl kuracaksınız, yani yavaş büyüyen bir işte 6 ay satış için bekliyorsanız bu çok zor. Kesinlikle yatırım alanları kötülüyorum diye düşünmesin kimse. Bazı durumlarda gerçekten yatırım almak gerekiyor. Ben tabii kendi açımdan bakıyorum, churnü çok yüksek olmayan, self-service olan arkadaşlar için yatırım, Mailchimp mesela buna çok güzel örnek bu arada. Böyle firmalar, ürünler için yatırım almaya pek ihtiyaç yok ama enterprise SaaS ürün yapıyor olsaydım kesinlikle ben de almak zorunda kalırdım. Ben o konuda karşıyım diye arkadaşların da o şekilde bakmalarını doğru bulmam. Herkes kendi durumuna göre düşünmek zorundadır aslında.
Levent Aşkan: Anladım, iş modeline göre değişkenlik gösteriyor.
Aytekin Tank: İş modeline göre çok farklı şeyler çıkabiliyor ortaya.
Aytekin Tank’ın Yazı Tecbüreleri
Levent Aşkan: Ama, Aytekin abi sen bu tarz buna benzer yazıları Medium’da da paylaşıyorsun hem productivity olsun hem de bu alana yönelik görüşlerin olsun. Orası nasıl başladı? Daha önceden de blogunda yazıyordun, ardından Medium’a geldi, şu anda Entrepreneur’de yazıyorsun.
Aytekin Tank: Şöyle anlatayım ben kendi şirketim kurarken bloglardan çok yarar gördüm. Paul Graham vardı, çok okudum. Bunlar beni çok etkiledi. Bu yüzden ben geçen 15 senede hep blog yazdım, çoğu zaman başarılı değillerdi. Son birkaç senedir Medium yazılarım başarılı olmaya başladı. Orada şöyle bir şey oldu aslında biraz marketing takımınız olsun diyorum ya, marketing takımınız olmasa da Upwork’ten part time bir marketingciniz olsun. Yani benim yazılarım marketing takımımız tarafında improve edilmeye başladı. Biraz da şeyi de öğrendiğimiz zaman, yazıyı yazdıktan sonra promote etmek çok önemli. Bir yazıyı yazıp atarsanız Medium’a onu kimse okumayacaki, sosyal medyada ve değişik kanallarda promote ederseniz başarılı olma ihtimali var. Beni Entrepreneur’un konferansına çağırdılar 2 sene önce, editörlerle falan çalıştım. Arada çaktırmadan sizde yazsam olur mu falan dedim, oraya da bir yerden kapağı atmış oldum. Oradaki yazılar başarılı olunca şu an Fast Company’de de yazıyorum. Yazı yazmak da takım çalışması tabii, mutlaka yazınızı biri editlesin; research falan eklesinle eğer başarılı olmak istiyorsanız. O konuda bir iddianız yoksa, ben sadece işte fikirlerimi yazacağım oraya videomu koyacağım okuyucu bulanlar okusun falan diye düşünüyorsanız, o zaman tabii o da bence çok yararlı çünkü; ben senelerce o şekilde yazdım ve çok okuyan olmadı o yazıları ama o yazıları yazmak bile bana fikir bulmam açısından iyi geldi; çünkü yazı yazarken insan aynı zamanda düşünüyor o konuda. Düşünmeye yardımcı olması açısından yazının çok yararlı olduğunu düşünüyorum. O nedenle işte, yazılar son zamanlarda çok daha başarılı oldu. JotForm’un tanıtımına da yardımı olduğunu düşünüyorum. Özellikle Türkiye’de mesela bir ara yazılarımdan bir tanesi çok popüler oldu. Böyle Twitter’da işte ünlü kişiler falan paylaştı. Ondan sonra mesela Hürriyet geldi. İşte sizinle bir görüşme yapabilir miyiz falan dediler, Hürriyet’le görüştük. Ondan sonra Türkiye’de tanınmaya başladım. O zamana kadar Türkiye’ de kimse tanımıyordu, JotForm’un ne olduğunu falan birçok kişi bilmiyordu. Yani yazılar böyle bir yandan da aslında şansı artırıyor. Şans, luck surface area dediğimiz bir şey var ya, şans olasılıklarını artırıyor. Bir şekilde yazı yazmak falan bu şekilde duyulmak da şeyi daha çok artıran bir şey. Sonuçta biz burada kaliteli arkadaşlar arıyoruz. Bunlara nasıl ulaşacağız. Podcast dinleyen arkadaşlarımızın arasında JotForm’u duyduktan sonra böyle heyecan verici bir firmada çalışmak isteyenler olabilir. LinkedIn’den bizi bulsunlar. Orada çok sayıda açık pozisyonumuz var, özellikle Ankara’da. Ankara’da ve İzmir’de ofislerimiz var ve başvursunlar bize, ne olacağı belli olmaz. İlgilerini çekiyorsa ve uluslararası bir firmada deneyim kazanmak isteyen arkadaşlar olursa onu da buradan duyuralım. Gerçekten yazı yazmanın böyle birçok sayıda yararı var bizim için. JotForm’un duyulması açısından hiç kimse okumasa bile sadece yazsanız Medium’a atsanız bile sizin açınızdan şöyle bir yararı var, daha iyi ve güzel yazmanızı sağlıyor. Şimdi ben üniversitede okurken Amerika’da okusam bile müşterilerle yazdığım yazılara bakıyorum çok kötüymüş yazılarım mesela. O yazılar yazı yazdıkça gittikçe düzeliyor; yani ben kötüyüm diye yazmamak en kötü yapabileceğiniz şey. Kötüyüm daha çok yazmalıyım deyip olabildiğince yazı yazdıkça, kitap okudukça, İngilizceniz daha çok gelişebilir ve daha iyi yazmaya daha iyi anlaşmaya başlayabilirsiniz.
Levent Aşkan: Evet, öncelikle o kariyer sayfanızın linkini ben detaylar bölümüne koyacağım; oradan ilgili arkadaşlar açık pozisyonlara ulaşabilir. Onun dışında da bence sen abi böyle karmaya bayağı inanıyorsun. Yani karmadan kastım şu, ben bayağı okudum ettim insanlar da beni bir şekilde, bildiklerimi paylaşsın görüşündesin. Yani, ben bloglar sayesinde kendime çok şey kattım. Bunu da bir şekilde yazarak veriyorsun, görüşündeyim şu an bu görüşme sonrasında. Ki bence bayağı kişide bu noktaya gelirsek bir şeylerin süreci daha da bir kolaylaşır. Yani aslında bilginin sadece sana kalmasından ziyade internet çağında yaşadığımız bir yerde çok daha kolay ulaşılabilir olduğundan sen anlatmasan başka birinin anlatması da muhtemel; bu sebepten dolayı ve bilgiyi paylaşmak korkulacak bir şey değil hatta bilgi paylaştıkça çoğalır lafına ben bayağı inanıyorum. Belki senin yazının altına gelen bir yorum sayesinde sen hiç okumadığın bir yazıdan haberdar olup orada yeni şeyler de öğrenebiliyorsun.
Aytekin Tank: Paul Graham’i, joel spolsky’i okumak beni çok heyecanlandırdı. Ben de aynı şekilde işte kendi öğrendiklerimi bir şeyler yazarak paylaşıyorum. Böylece, fikirlerimiz güçleniyor; birlikte güçleniyoruz.
Levent Aşkan: Evet, aynen. Şimdi yavaş yavaş sona geliyoruz. Biraz vakti de aştık abi seni de çok tutmak istemiyorum. Bölüm içerisinde sen aslında yurt dışına açılmak isteyenlere veya yurt dışında iş yapmak isteyenlere tavsiyelerini böyle aktardın. Onlar dışında söyleyebileceklerin ekleyebileceklerin var mı? Mesela ilk başta İngilizce olsun dedin. Mutlaka tabii Türkiye’de iş yapıyorsan o farklı ama İngilizce olabilir; ayriyeten oranın dilini konuşanlar Upwork’le olan bağlarınızı anlattın orayı da ne kadar sıkı fıkı olduğunuzu, buna yönelik böyle ekstradan diyebileceğimiz bir şey var mı?
Aytekin Tank: Tabii, 5 tane konudan bahsetmek istiyorum. Hızlıca çok güzel.
Aytekin Tank’ın Tavsiyeleri
Levent Aşkan: Aytekin Tank’ın beş maddesi yazısı.
Aytekin Tank: Aynen. Öncelikle Amerika’dan başlayayım. Neden, çünkü dünya ekonomisinin ¼’ü Amerika. Yani ¼’ü Avrupa ama o kadar çok dile sahip oldukları için karmaşık bir yer, ama Amerika pazarı tek bir pazar, İngilizce. Zaten Amerika’ya odaklandığımızda İngiltere, Kanada falan da yanında geliyor. Kesinlikle Amerika odaklı başlamakta büyük bir yarar var, birincisi bu. İkicisi zaten bahsettiğim gibi ana dili İngilizce olan birisi ile çalışın mutlaka; yani sitenizdeki yazıları o kişi ile full-time birisini çalıştıramıyorsanız gidip Amerika’da ofis açamazsınız. İlk başlarda tabii ki part-time birisi proje bazlı olarak Upwork’te çalışabilirsiniz ya da başka yerlerde çok sayıda site var bu konularda yardımcı olabilecek ama ana dilinin İngilizce olmasının çok büyük yararı olur. Üçüncüsü de İngilizce olarak, İngilizce kullanın yani Türkçe yapıp İngilizce’ye çevirmeyin. İngilizce versiyonunu yapın birisinden yardım alıp, o İngilizce’yi düzeltin sonra Türkçe’ye çevirmeniz gerekiyorsa Türkçe’ye çevirin. Dördüncüsü olabildiğince pürüzleri yok etmeye çalışın. Yaptığınız işte şimdi mesela sizden bir şey almak için insanların diyelim telefonla görüşmesi gerekiyorsa, Zoom’dan görüşmesi gerekiyorsa bence bu biraz pürüz yaratan bir şey. Bu pürüz ikiye katlanıyor, eğer siz Türkiye’de karşıdaki iki kişi Amerika’daysa zaman dilimi var, bunun aksan problemleri var, kültürel farklılıklar var. O nedenle birisi gidip sitenizde ürününüzü hemen deneyip görüp demosunu- screenshotunu görüp yada ücretsiz versiyonunu kullanıp kendi kendine kullanıcıya dönüşebiliyorsa zaten orada sizin Amerika’nın bir yerinde olmanızla Türkiye’nin bir yerinde olmanız ya da Filipinlerin bir köyünde olmanız arasında hiç bir fark yok. Kullanıcı işini görüyor sonuçta. Pürüzleri olabildiğince yok etmeniz ve olabildiğince optimize etmeniz gerekiyor. Beşincisi de aksan konusunda, eğer müşteriniz servis bile olsa bizimki gibi kişilerle görüşmeseniz bile ileride başarılı olduğunuz zaman yurt dışında çalışanlarınız olması durumu olacak onlarla görüşme yapmanız gerekecek önemli şey İngilizce konuşma aksan değil de konuşamıyorum falan durumunda olabilirsiniz. O da önemli değil işte, bir üründen örnek verdik; daha önce reklam olmasın diye tekrar söylemeyelim ama yani ben mesela gerçekten profesyonel bir çalıştırıcı ile çalışıyorum ve ben bu kadar tecrübem olduğu halde yani çıkıp 300 tane Amerikalı’nın önünde konuşma yapacak seviyede İngilizcem iyi olduğu halde ben hâlâ her hafta Susan diye bir hanımefendiyle buluşuyorum ve her haftada bir sürü kelimemi düzeltiyor. Hâlâ çok eksiğim var ve kendinize güveni getirir, aynı zamanda sadece daha açık bir şekilde konuşmanızı sağlamaz yani kendinize güveninizin de artmasını sağlar; daha rahat bir şekilde konuşmanızı sağlar. Aksan konusunda da yardım almalarını öneriyorum. Benim şu anda aklıma gelen tavsiyeler bunlar.
Levent Aşkan: Anladım. Bayağı değerli tavsiyeler. Umarım dinleyiciler için de faydalı olacaktır. Aytekin Abi çok teşekkürler vaktini ayırdığın için.
TalentGrid Sponsor Bölümü
🔷 Websitesi: talentgrid.io
🔷 Topluluğa katılmak isteyen yazılımcılar için link:
🔷 Ekibine yazılımcı arayan şirketler için link:
JotForm Kariyer Sayfası ve Aytekin Tank İletişim:
🔷 Linkedin: https://tr.linkedin.com/jobs/jotform-jobs
🔷 Email: aytekintank@jotform.com
🔷 Twitter: https://twitter.com/aytekintank
Bölüm İçerisinde Geçen Linkler:
🔷 Jotform Youtube Kanalı – https://www.youtube.com/user/TheJotForm
🔷 Mailchimp Örneği – https://techcrunch.com/2019/05/13/mailchimps-ben-chestnut-on-bootstrapping-a-startup-to-700m-in-revenue/
🔷 Entrepreneur – https://www.entrepreneur.com/author/aytekin-tank
🔷 Fast Company – https://www.fastcompany.com/90360673/i-trained-myself-to-be-creative-by-doing-these-9-things
🔷 Paul Graham – http://www.paulgraham.com/
🔷 Luck Surface Area – http://www.codusoperandi.com/posts/increasing-your-luck-surface-area
🔷 Joel Spolsky – https://www.joelonsoftware.com/
🔷 Karma – https://www.britannica.com/topic/karma
🔷 Upwork – https://upwork.com
🔷 Cambly – https://cambly.com
🔺 03:20 – Aytekin Tank Kimdir?
Jotform Hikayesi
🔺 11:35 – JotForm Demo Günü
🔺 12:45 – JotForm Offboarding
🔺 13:37 – Ortalama Kullanıcı Ömrü
🔺 13:55 – Churn Düşüş Sebebi
🔺 14:15 – Müşterilerden Nasıl Feedbackler Aldıkları
🔺 17:30 – JotForm İş Modeli – Freemium Modeli
Müşterilerin Nasıl Geldiği
🔺 19:20 – En Büyük Rakipleri
🔺 20:05 – Bir Alanda Derinleşmenin Önemi
🔺 21:38 – Jotform Paketleri
🔺 23:37 – Kaç Üye Paralı/Kaç Üye Parasız
🔺 24:23 – Ankara/İzmir/Amerika Ofisleri Hikayesi
🔺 27:18 – English First Olmanın Önemi
JotForm’un Çalışanlarına Sundukları – İngilizce Gelişmeleri.
🔺 31:41 – İngilizce ve Türkçe dışında sitede bulunan 16 dilin hizmeti nasıl oluyor?
🔺 33:39 – Remote’a Bakış Açısı
🔺 35:25 – Yatırıma Bakış Açısı ve Jotform İçin Düşündükleri
🔺 40:09 – Exit Yapan ve Yatırım Alan Rakipler Hakkındaki Görüşleri
🔺 41:56 – SaaS Ürün Tipleri – Enterpise / Self Service
🔺 43:39 – Blog Yazmaya Bakış Açısı – Entrepreneur/FastCompany Hikayeleri
🔺 49:07 – Fikirler Paylaşıldıkça Daha Güçleniyor
🔺 50:08 – Aytekin Abi’nin Yurtdışına Açılmak İsteyenlere Verebileceği 5 Tavsiye
🔺 53:19 – Kapanış
Hemen dinle:
iTunes: https://apple.co/2E43E6o
Spotify: https://spoti.fi/2rxO00n
Spreaker: https://lnkd.in/gMTnEey
wpDiscuz