115 – Kovan Startup Studio Kurucu Ortağı Arsen Nurmagomedov

Mayıs 11, 2021

Sıfırdan Globale Podcasti’nin 115. bölümünde Kovan Startup Studio Kurucu Ortağı Arsen Nurmagomedov ile kendisinin girişimcilik hikayesini ve geliştirdikleri Buena Media, Restpack, AnnounceKit, VoteKit ürünlerinin gelişim süreçlerini konuştuk.

Arsen Nurmagomedov Kimdir?

Çağrı Sarıgöz: Sıfırdan Globale’nin bu bölümünde Arsen Nurmagomedov konuğum. Kendisi Kovan Startup Studio’nun kurucusu. Arsen ile Onedio’da birlikte çalışmıştık. Arsen Hoşgeldin, biraz kendini tanıtabilir misin?

Arsen Nurmagomedov: Onedio kurucu ortaklarındanım, en çok bilinen işlerimden bir tanesi o. Onedio’daki 3-5 yıllık sürecimden sonra, hisselerimi satıp çıkış yaptım. Bunu yaparken bir de gelecekteki şirketim için kendime ortak edinmiş oldum, Ekin. Onedio sonrası, Ekin ile beraber Kovan Startup Studio’yu kurduk. Kovan kurulalı 4-5 yıl oldu. Başlangıçta zaten Startup kurma hayalimiz vardı, çünkü maymun iştahlıyız, sürekli yeni bir işe girelim, yeni şeyler deneyelim deriz. Kovan Startup çatısı altında yine Onedio benzeri bir içerik sitesi yaptık. Bu yaptığımız işte, içerik biraz daha arka planda idi, daha çok teknoloji tabanlı arbitraj kısmına focuslanan bir işti. Sonrasında SaaS sektörüne giriş yaptık, daha çok keyif aldığımızı hissettik orada. Son 4 yıldır da iki tane SaaS projemiz var, onların üzerine çalışıyoruz.

Kovan Startup Studio’nun SaaS Projeleri

Çağrı Sarıgöz: Şuan bu SaaS projeleri nasıl gidiyor, AnnounceKit sanırım daha önde, diğer takip eden projeniz de Restpack, onlardan biraz bahsedebilir misin?

Arsen Nurmagomedov: Restpack ile başlayayım, o bizim ilk projelerimizden bir tanesi, amacımız bir API marketplace yapmaktı, yani developerların, yazılımcıların kullanacağı küçük mikro-servisler sunmak. Çünkü Onedio’da da çok kullanmıştık örneğin image resizerlar; Image’ları kod ile resize edip her sayfada farklı ebatta thumbnail yaratmak için bir servis yazmıştık, büyük bir ihtiyaçtı. Buna benzer bir micro-service tabanı kuralım ve adına da Restpack diyelim dedik. Açılımı Restful APIs. Bir yıl boyunca küçük küçük çeşitli servisler geliştirip, sunmaya başladık, ama yelpaze genişledikçe, küçük bir ekiple başladığımız için, bunları kaliteli şekilde veremedik, bazı problemler oldu özellikle feature requestler çok dağıldı. Bunun üzerine, bir yıl sonrasında bütün servisleri kaldırıp, sadece 1-2 tanesiyle başlayalım, sonra üzerine ekleyelim diye düşündük. O zaman Chromium Engine üzerine HTML-to-pdf servisi ile URL to screenshot, webpage to screenshot servisleri gibi devam ettik. Yaptığımız iş şu arka planda sunucuda bir Chrome açıp, herhangi bir sayfanın, URL’ini, html’in ekran görüntüsü veya pdf formatını almaktı, bir-bir buçuk yıl boyunca ürünü geliştirip, güzel bir noktaya getirdik. Bu sürede yavaş yavaş müşteri kazanmaya başlayınca, alternatif işlere yöneldik, ve AnnounceKit böyle çıktı. Restpack ile ilgilenmeyince, bir yıl sonra Restpack’e dönüp baktığımızda, aslında güzel bir user-base oluştuğunu görük, yüzlerce firmanın kullanmaya başladığını gördük. Paketleri büyüttük, fiyatları arttırdık, tekrar infrastructure’ı yeniden yazdık daha sağlam servis verebilmek adına. Hala büyüme devam ediyor. 10$’a başlayıp 1000$’a giden aylık paketlerimiz var.

AnnounceKit tarafı ise, yoğun olarak son iki yıldır efor harcadığımız bir proje, son bir yılda product-market fikirlerini denedik, audience’da karşılığını görüyor mu, yaptığımız iş anlaşılıyor mu diye bir süreç geçirdik. Bunun sonunda, yaptığımız ürünü insanların ihtiyacı olduğunu gördüğümüz noktada, yeniden herşeyi baştan yazıp, ürünü kurgulayıp, yeni featurelar ekledik. Şu anda growth aşamasındayız, marketin, sales gibi fonksiyonları oturtmaya çalışıyoruz. AnnounceKit özelinde erken bir aşamada olmamıza rağmen, Restpack’e göre gelir olarak daha büyük, potansiyel olarak daha büyük.

Announce Kit’in Growth Süreci Nasıl Geçti?

Çağrı Sarıgöz: AnnounceKit tarafına yoğunlaşmış durumdasınız. Şu an growth aşamasındayız dedin, başta product-market fit’i bulana kadar nasıl bir süreç oldu? Orada neler denediniz, o uyumu sağladığınıza nasıl emin olabilirdiniz?

Arsen Nurmagomedov: Öncelikle zaten ürünün alternatiflerine bakıp bu adamlar ne yapmış sorusunu sorduk ve en basit yapabileceğimiz, MVP denilen ürünü çıkardık. Yani, minimum eforla çalışabilen, basit bir ürün çıkarıp, piyasaya koymak ilk iş oldu. Landing page’lerimizi hazırladık. Product Hunt’ta çıkış yakalamaya çalıştık. Lifetime deal satmıştık oradan bize bir motivasyon geldi. $15-20.000 gibi para gelmişti. Daha ürün o kadar basit ve saçmaydı ki, ama insanlarla life-time olduğu için 30 dolara ömür boyu lisans alabilecekti ve almışlardı. Bizim için güzel bir tecrübe oldu. Bir daha kesinlikle yapmam. Support süreci inanılmaz. Life-time deal alan kullanıcıların isteği bitmiyor, yoran bir kullanıcı kitlesi. Biz bir yıl boyunca onun acısını çektik. Sürekli farklı farklı istekler, farklı tepkiler… Yanı sıra, müşterinin geri dönüş tepkileri de çok ağır olabiliyordu. Hiçbir şeyi beğenmeyip sürekli kavga çıkaran bir müşteri portföyüydü. Ama bizim için güzel keşif olmuştu. Product- market fit’i biz onların sayesinde de anlamış olduk, yani o süre içerisinde birçok bug temizledik onların sayesinde. Çünkü adam zaten para ödemiş, kullanıyor ömür boyu da kullanacak, o yüzden bulduğu her hatayı bize bildirip, temizletmişti. Onun sayesinde ürünü bayağı bir geliştirdik.

Sonrasında, subscription modeli ile edindiğimiz ilk 10-20 müşterilerle bire bir diyalogla çok iyi iletişim kurduk. Life-time deal’ı satan alan kitleden farklı idiler. Life-time deal’ı satın alan genelde tek kişilik şirketler, basit WordPress sitesi olan bazı girişimciler ve servislerdi. Subscription tarafında, 50-100 kişilik firmalardan müşteri aldıkça bu sefer daha ciddi sorunlarla, daha ciddi ihtiyaçlarla karşı karşıya kaldık ve bu noktada, çalışanlar müşterimiz ile çok iyi diyalog kurup ne istediklerini ve ne yapamadıklarını anlamaya çalıştılar.

Bizim bu ilk 10-20 müşterimiz, product-market fit’i oturtan kitle oldu. Onların sayesinde biz tek kişilik girişimcilerin değil de, daha büyük firmaların neye ihtiyaç olduğunu anlamamıza sebep olan onlardır. Bizim beklentimizin çok dışında ihtiyaçları varmış, onu anladık. Çünkü biz de kendi çapımızda küçük, iki kişilik bir girişimdik. Bizim beklentimiz ve onlarınki farklıydı.

Lifetime Deal İçin Hangi Platformu Tercih Ettiler?

Çağrı Sarıgöz: Life-time deal’ı nerede yapmıştınız? AppSumo muydu?

Arsen Nurmagomedov: Hayır, AppSumo’ya girmeden önce bir denemek istedim. Çünkü AppSumo’daki talep çok fazla, belki binlerce satılabiliyor. Ben de o yüzden daha küçük bir serviste başladım, AppSumo’nun kesintisi de çok fazla idi. İyi ki girmemişiz, AppSumo’ya. Parayı kazanmış olurduk ama bu sefer zorlayıcı bir kitle çok daha büyük volumede, tatmin etmesi zor olurdu.

Çağrı Sarıgöz: Evet dediğin gibi yani life-time deal yapan şirketlerin deneyimlerini dinledik. Çok iyi miktarların satışlar yapabilirler, ama bir anda böyle binlerce müşteri geliyor. Yani komisyon oranında çok aldığı için AppSumo, çok sayıda müşteriden az para kazanmış oluyorsun ve sürekli onların geri bildirimleri ile uğraşıyorsunuz.

Support ekibini tam oturtmuş, en azından bir tane full-time bir support çalışanı olan ve kurucu ekibin de Support verdiği durumlarda fayda elde edilebileceğini gördüm. Bir de şöyle bir opsiyonun daha var AppSumo’da: AppSumo Marketplace diye bir yeri var. Orada daha az komisyon alıyor ve daha uzun süre duruyorsun.

Hani bir anda böyle herkesin önüne çıkarmıyor seni platformda, bir anda böyle binlerce kişi gelmiyor. Bu yöntemle, kazanılan müşteriyi memnun edince, G2 ve benzeri platformlarda, müşteriye, ‘’Yorum yapar mısın? Refer eder misin?’’ gibi aksiyonlarla viral yayılmayı sağlıyorlar. O açıdan AppSumo güzel olabilir gibi geliyor ama biraz da ona ne kadar hazırsın o sırada, ürün ne kadar olgunlaşmış durumda, onlara da bağlı.

Arsen Nurmagomedov: AppSumo ile bizim aslında yaşadığımız problem, AppSumo’nun kendisi değildi, ama bizim hedef kitlemiz AppSumo’da değil. Biz B2B servisiyiz, orada ise daha çok B2C kitlesi var.

Çağrı Sarıgöz: Bu arada AnnounceKit’ten daha detaylı bahsedebilir misin? Ürün şu an ne aşamada, tam olarak ne işe yarıyor? Ne tarz şirketler kullanıyor?

Arsen Nurmagomedov: AnnounceKit aslında bir changelog servisi gibi başladı. Change-log’u developerlar daha iyi bilir. Genelde, SaaS firmaları kullanıyor, ürünlerine yaptıkları geliştirmeleri, şirket haberlerini, çeşitli yaymak istedikleri duyuruları paylaşabilecekleri ve müşterilerine ulaştırdıkları bir servis. Bunu farklı kanallardan yapıyoruz. X Widget dediğimiz kendi ürününün içinde yerleştirilebilir bir bildirim sistemi var, örneğin alışılagelmiş notification servisleri gibi kırmızı grafik olarak gözüküyor sisteme son kullanıcı girdiğinde. Örneğin, 2 yeni bildirim yazıyor orada, müşteri girdiği zaman ‘yeni bir şey var’ diye kafasında oluşuyor.

Örneğin çok önemli bir duyuru yaptınız, bütün müşterilerinizin görmesini istiyorsunuz, dashboard’da pop-up olarak büyük ekran, o haberi, o duyuruyu yapıyoruz. Aynı şekilde mail üzerinden de bildirimleri yapıyoruz. Kısaca, asıl amacımız, müşteriyle şirketlerin iletişimini sağlamak. Özellikle bu feature&product updates kısmındaki eksikleri, yani iletişim problemini çözmek.

Bizi kullanan firmalar genellikle SaaS firmaları. Aslında en ilginç müşterilerimizden bir tanesi, dünyadaki en büyük adult içerik yapan, porno içerikleri yapan, Amerikan bir şirket. 60 bine yakın kullanıcıları var ve yeni gelen yetişkin film oyuncularının duyurusu oradan yapılıyor. Bu ilginç müşterimiz yanı sıra, genelde SaaS’lar veya ödeme altyapısı sağlayıcısı var. Örneğin, müşterilerine şu bankayla entegrasyon yaptık diye bildirim göndermekte kullanıyorlar. Global şirketler arasında Hubspot internal olarak kullanıyor.

Firmanın Odaklandığı Noktalar Neresi?

Çağrı Sarıgöz: Peki, şu an siz ürün duyuruları, yeni update&feature’lar ve changelog kısmına mı odaklanmış durumdasınız yoksa aynı işi farklı yönlere de kaydırmayı düşünüyor musunuz? Türkiye’de, bu tarz UserGuiding var.

Popup’ları yöneten bir şirket daha var, ürün içi- interaktifliğe yönelik geliştirmeyi düşünüyor musunuz NTS score ya da survey özelliği gibi?

Arsen Nurmagomedov: Güzel soru aslında bunları çok düşünüdük. Özellikle son 6 aydır bunun üzerine yoğunlaştık. Çünkü interaktivite tarafında birçok fikir geldi aklımıza. Örneğin, bir proses olarak düşünürsek, feedback toplamak, UserGuiding’in yaptığı gibi onboarding, feature reqs, bizim yaptığımız product update’ler, hepsi aslında uçtan uca bir süreci odağa alıyor. Dedik ki, bu prosesin sadece bir adımında değil, böyle farklı farklı yerlerinde de yer alalım. Yani biraz expand yapalım. Sonra şunu fark ettik, bizi kullanan büyük müşteriler ihtiyaçları feature collection, veya user onboarding değildi. Onlar sadece product updateleri en iyi şekilde yapabilmek istiyorlardı. Tabii ki çeşitlilik, ürün çeşitliliği çok önemli ama biz onun kararına vardık; yani biz yaptığımız işi çok daha iyi yapalım, dikey büyüyelim dedik. Çünkü şu an AnnounceKit üzerine yaptığım herhangi bir değişiklik, var olan müşterimin kafasını karıştıracak veya istediği gibi bir hizmet veremeyeceğim belki onlara. Biz feature request, yani feedback toplamak için yeni bir ürün yapmaya karar verdik. Yeni bir isimle, ayrı bir ürünle, aslında 3 aydır piyasaya açmamız lazım ancak bir türlü revize edemedik, kodlaması falan da bitmedi henüz, VoteKit adıyla üçüncü SaaS projemizi de bugün yarın açacağız.

Arsen Nurmagomedov: Genelde feature request toplama servislerinin hepsinde changelog var. Onların yan ürünü gibi ama çok basit düzeyde kalmış. Bizim yaptığımız ürün çok gelişmiş, o yüzden mesela büyük firmalar bizi tercih ediyor, çünkü onların istediği çok gelişmiş bir tool product update tool’u kullanmak, basit bir changelog istenmiyor. Biz dedik ki, gelişmiş changelog tool’u ve gelişmiş bir feature request veya feedback toplama tool’u yapalım onu da kendi dikeyinde geliştirelim.

Çağrı Sarıgöz: O zaman, bu 3. SaaS projenizi de zaten Sıfırdan Globale hesaplarında duyuruz. O halde, düşününce, AnnounceKit ile birbirine entegre olabilecekler, modüler bir yapı gibi belki de. Direkt AnnounceKit mevcut müşterilerini sanki buraya kaydırma imkanı olabilir gibi.

Arsen Nurmagomedov: Evet, biz de böyle düşündük. Aslında bunun gibi birkaç örnek de var, örneğin, Hubspot da böyle ve Hubspot’un ne iş yaptığını anlatmak çok zor, çünkü altında 4 tane 5 tane ürün var. Intercom da aynı şekilde aslında bir mesajlaşma aracıydı ama şu an knowledge base’e kadar birçok servisi altında sunuyor. Ama tabii belli bir markayı yakaladıktan sonra alt ürünü çok rahat bir şekilde kanıtlayabiliyorlar. Biz AnnounceKit’in altında bunu yapmamız ve anlatmamız zor olur çünkü şu aşamada AnnounceKit’in ne iş yaptığını zor anlatıyoruz. Eğer böyle birşeyi AnnounceKit çatısı altında yapmış olsaydık büyük ihtimal value proposition’ı aktaramazdık. O yüzden dedik ki ayrı ürün olsun belki ilerde hepsini birbirine entegre edip, tek bir ürün çalışıyormuş gibi kurgularız diye düşündük.

Çağrı Sarıgöz: Evet, örneğin aklıma şimdi Buffer geldi, sosyal medya paylaşımlarını ayarlıyordu en başta. Sonra alt ürünleri geldi, analitik tarafı, mesajlaşma vb.

Arsen Nurmagomedov: Evet, Buffer’a da bakmıştım, ama Buffer Buffer olduktan sonra böyle bir şey yapabildi. Zaten, halihazırda gelen müşteri ortalama 5 saniye geçiriyor Landing Page’inde, orada kafasını karıştırmamak lazım. Biz de bu problemi Restpack’te de yaşamıştık, çünkü iki farklı servis var. Ne iş yapıyorsunuz diye sorulduğunda, html to pdf conversion yapıyoruz hem screenshot yapıyoruz denilince net olmuyorduk. Dedik ki artık, yaptığımız her işin tek bir value proposition’ı olsun, biz bu işi çözüyoruz. Bir tane daha ürün koyalım o da farklı bir iş çözsün. Biraz bu şekilde bizim fikrimiz.

AnnounceKit’in Gelir Seviyesi

Çağrı Sarıgöz: Peki, AnnounceKit ile ilgili birkaç sorum daha var: İlk olarak, şu an ne aşamada? Gelir seviyesi olarak nasıl gidiyor sizce? Growth aşamasında hızlı bir büyümeye girilir belli bir noktadan sonra. Zaten o aşamaya geldiniz mi? Hem ekip olarak hem de gelir seviyesi olarak ne durumda?

Arsen Nurmagomedov: Gelir tarafından bahsedeyim, rakamlar küçükken çok hızlı büyüyorsunuz zaten. Her müşteri %2-%3 bir büyüme sağlıyor. Şu an aylık MRR olarak $20.000’ın üzerindeyiz, büyüyoruz, her ay yüzde %5-%10, bazen %12 ve üzeri şeklinde büyüyoruz. Kötü bir büyüme kesinlikle değil ama öyle çok iyi bir büyüme de değil. Benim aklımdaki en büyük metrik, churnümüzün çok düşük olması. Restpack’te de öyle. Bu da bizim işi doğru yaptığımızı gösterir, yani müşteri bize geldiğinde, bizimle uzun vadeli kalıyorsa bu bizim MRR’dan daha önemli. Ekip tarafında ise biz Restpack’i de AnnounceKit’i de 3 kişilik ortak olarak yaptık, dışarıdan katılan kısa dönem arkadaşlar oldu. Bu kişiler, 3 ay, 5 ay, 6 ay, 7 ay çalıştılar. Ama hiçbir zaman büyük bir ekip olmadık. Yeni katılan arkadaşlarla ideal iletişimi kuramadık belki de, çalışanlara tabii ki birşey demek istemiyorum. Bizim de çok hatamız oldu. Ben ekip çalıştırmayı yönetemedim. Ben bir de yöneticiden daha çok maker, işi yapan tarafta bulunduğum için, o tasarımlar, conversionlar vs. sevdiğim taraflar. Yöneticilik tarafım biraz zayıf kaldı. Bu sene ama kararımı verdim, artık bir ekip oluşturalım ve bu sene başında 4-5 kişiyi işe aldık, ikisi bizimle devam ediyor. Beklentileri farklı olanlarla, karşılıklı yollarımızı ayırdık. Bu sene 10 kişiye kadar büyümeyi planlıyorum, daha fazla değil, şu an 5 kişiyiz. 5 tane daha boş koltuğumuz var, tamamen remote çalışıyoruz. Ben bunu avantaj olarak görürüm ama bazen de dezavantaj. Örneğin, Endonezya’dan bir çalışanımız vardı, saat farkı oluyordu. Problem olmasa bile kültür farkı oluyor. Ekip içi iletişim çok rahat olmuyor, dil bariyeri giriyor işin içine. Yine ben global, remote olarak düşünüyorum ekibi ama büyük ihtimalle de Türkiye’den devam edeceğiz gibi görünüyor, yani bu benim öngörüm. Şu an halihazırda, Rusya’dan developer bakıyorum, ve eski Sovyet ülkelerinden. Global bir şirket olmak istiyoruz, ancak bir günde veya bir kararla ulaşılabilecek şeyler değil. Buffer mesela, distribute ekipler olayını dünya ile paylaşıp süreci etkili şekilde yöneten firmalardan bir tanesi. Onların sürecine de baktığımız zaman bu yıllar alan zor bir süreç, biz oraya gelebilirsek ne mutlu.

Tüm İşleri 3 Kişiyle Nasıl Yönetiyorlar?

Çağrı Sarıgöz: Şimdi aylık $20.000’ın üstünde MRR var demiştik, üç kurucu ortak sürekli devam ettirerek bu noktaya geldiniz, bu kadar az kişiyle başarılı ürünler ve üçüncüsü yolda. Bu bambaşka bir iş. Burada sormak isterim: Nasıl bir görev dağılımı var orada? Birçok şeyi otomatize mi ediyorsunuz? Büyük şirketlerle ilgileniyoruz diyorsun mesela, onların customer success ve support ihtiyacı da oluyordur, burayı nasıl yürütüyorsunuz?

Arsen Nurmagomedov: Bir görev dağılımı var. Ekin, daha çok teknik tarafla ilgileniyor. Bir de startup’larda tasarım var, kodlama var, yanı sıra bu işin vergi tarafı var, legal tarafları var, sözleşmeler vb. Büyük firmalarla çalışıyorsun, çok ciddi kontratlar gönderiyor sana, onları incelemen lazım. Avukatla çalışmaya çalışıyorsun ama kazandığın para onu karşılamıyor. Biz yeni yeni öğrendik artık, bize bu şekil custom agreement geldiği zaman, 3 bin dolar legal fee diye üzerine tek seferlik para koymayı yeni öğrendik. Daha önce belgeleri inceliyorduk internette araştırma yapıyorduk. Tekrar soruna gelecek olursam, nasıl bir görev dağılımı var diyorsan her şeyi yaptık üç kişi olarak, yapılmaması gereken şeyleri de yaptık. Güzel tecrübe oldu ama artık biraz daha oturmaya başladı. Büyük müşteriyle nasıl konuşacağımızı öğrendik, adamlar için 1-2 bin dolar fark önemli değil. Adamların genelde aradığı şey onun ne kadar işini çözeceksin, ne kadar az problem yaratacaksın, ne kadar fark sağlayacaksın? Zaten milyon dolarlık firmalar.

Çağrı Sarıgöz: Genel olarak, Ekin yazılım, sen ise daha administrative ve müşteri tarafındaydın.

Arsen Nurmagomedov: Amirali de bu kısımlarla ilgilendi, son zamanlarda kod yazmaya pek vakit bulamadı. Bu sırada, en güçlü yanımızın customer support olduğunu gördük. Ürün çok güzel, ama support’unuz çok iyi diye reviewlar aldık. Her ne kadar, SaaS, sabit bir iş yapsan da bire bir iletişim çok önemli. Karşıdaki senin de bir insan olduğunu, hızlı cevap verdiğini, onla ilgilendiğini hissetmesi bence orada fark yaratan bir özelliğimiz olmalı.

Çağrı Sarıgöz: Bilmeyenler için Amirali’nin de kardeşin olduğunu da belirtelim, ve Onedio’da da birlikteydiniz. Amirali’nin bir yazılımcı olarak direkt müşteri ile ilgilenmesi, hızlıca konuya vakıf olup nasıl yapılacağını, direkt çözüyor olabilir, değil mi? Ürünü geliştiren kişinin, support veriyor olması, büyük fırsat olmuş müşterileriniz için.

Arsen Nurmagomedov: Evet fırsat oldu, fark yaratan da şey oldu. Bazı müşteriler geliyor, bir şeyi istiyorum diyor, support da birisini çalıştırsak, konuyu anlaması daha zor. Zaten daha önce böyle 1-2 deneme girişimimiz oldu, outsource olarak. Bu tarz supportların dezavantajı, teknik bilgisi yok, ürün bilgisi yok. Ama Amir beş dakika sonra istenilen özelliği oluşturup, publish edince, müşteri pozitif olarak şaşırıyor.

Müşterilere Nasıl Ulaşıyorlar?

Çağrı Sarıgöz: Son bir sorum var AnnounceKit ile ilgili: Growth aşamasında, müşterilere genel olarak nasıl ulaşıyorsunuz? En çok hangi kanallar işinize yarıyor? Paid mi, organik mi, referral mı, şu an en çok hangisi işe yarıyor?

Arsen Nurmagomedov: Müşterileri reklamla veya marketing ile ulaşmıyoruz. Pazar çok küçük olduğu için, diğer pazarlara göre. Örneğin, Intercom’a alternatif 500 tane firma vardır, pazar çok büyük, herkesin ihtiyacı var. Bir şekilde orada rekabette sıyrılıp müşterinin gözünün önüne girmen gerekiyor. Ama bizim yaptığımız sektörde Google’a changelog servis yazdığında, bir veya iki sayfalık sonuç çıkıyor, herhalde 20 tane falan rakibimiz var, ve bunlardan 5-6 tanesi ciddi rakiptir, geri kalanı tek kişilik, basit servislerdir. Aynı şekilde, Restpack tarafında da o işi yapan çok az firma var, yapanlar arasında da gerçekten iyi yapan da daha az firma var. O yüzden müşteri gidip o 5 rakibi tek tek deniyor. İyi hizmet veren, istediği gibi çalışan servisi neyse onu tercih ediyor. Bizim yaptığımız şu ana kadar, Google’da birinci sayfada görünürlük sağlamak, bu sayede bizi deneme fırsatı oluyor. Şimdi, trial başlatan kullanıcıları, win olmadıysa stalkluyoruz rakibe gitmiş mi diye, sonra mail gönderiyoruz, lost’un sebebini anlamaya çalışan sorular soruyoruz. Genelde çok cevap alamıyoruz, ama bazen şu özelliği istedim sizde yoktu diyebiliyor, ve biz onu not alıyoruz. Ancak, fiyat sebepli olan lostlar özelinde, fiyatı çok kırmadan, yüksek tutup, hizmeti en üst seviyede tutmak bence daha uzun vadeli ve daha güzel bir büyüme stratejisi.

Çağrı Sarıgöz: Google’da SEO mu paid ads tarafında mısınız?

Arsen Nurmagomedov: İkisini de yapıyoruz. Zaten dediğim gibi rekabet çok olmadığı için ister istemez birinci sayfada çıkıyorsun, özel bir efor harcamadan. Birinci sayfada çıkmadığı noktalarda da biz rakip firma ismine, keywordlerine reklam veriyoruz. Ayda toplam, hem AnnounceKit hem Restpack olarak $1000 1500’lık bir bütçemiz var. Ama oturup performansını çok ölçemedik çünkü, kullanan müşteriler hemen gelip satın alayım, hemen kullanayım diye gelmiyor. Örneğin, product manager ürünümüzü buluyor, test ediyor, sonra developer’ı çağırıyor, developer gelip test ediyor, beğeniyor, entegrasyon’dan ok geldikten sonra finans bölümüne iletiliyor. Finans bölümündeki adam da aslında referraldan gelip ödemeyi yapmış oluyor, kağıt üstünde, referral’dan gelip müşteri oldu diye görüyoruz. Aslında öyle değil, ilk bulan kişi Google’dan buluyor. Track etmek zor, yapmak istiyoruz, beceremedik onu henüz. Ekibi büyüterek yapmak istediğimiz işlerden bir tanesi de çok detaylı bir analitik ile, daha iyi raporlama sunmak. Ama genelde, bizim büyüme stratejimiz kaliteli bir ürün sunmak oluyor.

Çağrı Sarıgöz: Başka growth kanalları da, örn. G2 gibi denenebilir.

Arsen Nurmagomedov: G2, Capterra gibi servisleri kullanıyoruz. Oraya da yorum yazdırmaya çalışıyoruz müşterilerimize, yine Amirali uğraşıyor bu tarafla. Güzel yorumlar topladık, fark yaratıyor ve bizi mutlu ediyor. Yani G2’’ya girip iyi yorumlar okuyunca biz bugüne kadar yaptığımız işin, eforların karşılığını almış oluyoruz.

Çağrı Sarıgöz: Teşekkürler Arsen, ekip büyüdükçe güzel haberlerinizi duymaya devam ederiz. Üçüncü ürün çıkınca duyurusunu yaparız ve gelişmelerden bizi haberdar et, destek olalım isteriz.

Bölüm Yazarı: Dila Doymuş

Bölümde geçen kişiler ve linkler:

Arsen Nurmagomedov: https://www.linkedin.com/in/nurmagomedov/

Ekin Koç: https://www.linkedin.com/in/ekin-koc-824a1361/

Amirali Nurmagomedov: https://www.linkedin.com/in/namirali/

Kovan Studio kariyer sayfası: https://www.notion.so/Careers-kovanstudio-5958a14fce2d46fd899ba5912aca577b

AnnounceKit: https://announcekit.app/

Restpack: https://restpack.io/

Buena Media: https://www.linkedin.com/company/buena-media/about/

VoteKit: https://votekit.com/

Buffer’ın çalışma kültürünü anlattığı blogu: https://buffer.com/resources/open/

Patreon Hesabımız: https://www.patreon.com/sifirdanglobale