#1 NASA’ya Ürün Satan sixfab’ın Kurucu Ortağı Sait Borlak

Haziran 29, 2019

Sixfab kurucu ortaklarından Sait Borlak ile konuştuklarımıza ve bölümde geçen linklere aşağıdan ulaşabilirsiniz.

Sait Borlak kimdir?

Levent Aşkan: Şimdi abi seni yavaştan tanıyabilir miyiz? Sait kimdir, ne yapar, ne eder, nasıl bu işlere kalkıştın?

Sait Borlak: Ben üniversite için İstanbul’a geldim, 2005 yılıydı. Yıldız Teknik Elektronik ve Haberleşme Mühendisliği okudum. Tamamlamam yaklaşık 9 yıl sürdü. Okulun içinde de 2010 yılında arkadaşlarımızla beraber Robotistan’ı kurduk. Robotistan’dan önce de okulda bir robotik kulübü tarzı bir topluluk kurmuştuk. Orda böyle projeleri yaparken malzemeleri Türkiye’de bulamıyorduk. Bundan dolayı birçok proje aksıyordu. Bu malzeme ihtiyacını Türkiye’de giderebilir miyiz düşüncesi ile başladık Robotistan’a. Ondan sonra Robotistan devam etti, hala da devam ediyor. Toplam 6 arkadaş kurduk Robotistan’ı. 2010’da başladık devam ediyor ondan sonra ben 7 sene orada Robotistan’da genel müdürlük yaptım. Robotistan’da çalışmamın son 1 yılında da bir AR-GE departmanı başlattık. Aslında biz proje yapan hani AR-GE kökenli arkadaşlardık ama malzeme ihtiyacı olmaması için Robotistan’a başladık ama içimizde de o AR-GE, bir şeyler üretme aşkı hep devam etti ve Robotistan dönemi boyunca da çeşitli denemeler yaptık biz. Farklı ürün üretmeye çalıştık, bir şeyler üretip satmaya çalıştık, piyasaya custom made mühendislik işleri yaptık. Hiç kopmadık yani, hep devam etti ama son 1 yıl, bugün sixfab olarak söylediğimiz markanın ilk çalışmalarını başlattığımız yıl oldu. Orada tertipli, düzenli bir AR-GE departmanı açtık ve 1 yılın sonunda yaptığımız çalışmalar bize bir ışık gösterdi. “Biz buradan ilerleyebiliriz” dedik ve o ışığı gördükten sonra ben de zaten biraz yorulmuştum,aktif görevimi bıraktım Robotistan’da. Aynı ekiple, aynı ortaklık yapısıyla sixfab adlı bir girişim kurduk. Ondan sonra ben AR-GE departmanında çalışmaya başladım işte 2007 eylül gibi tam spin-off u yapmış olduk. O zamandan beri devam ediyoruz sixfab’te.

Robotistan nedir?

Levent Aşkan: Şimdi Robotistan, yurt dışından ürünleri alıp Türkiye’de satan bir websitesi, doğru değil mi?

Sait Borlak: Aynen baktığınız zaman bir e-ticaret sitesi ama standart bir e-ticaret sitesinden farklı dinamikleri var çünkü getirip satmış olduğumuz ürünler yarı mamül ürünler ve insanlar o ürünleri bizden aldıktan sonra başka şeyler üretiyorlar; bir şeyler üretmek için satın alıyorlar. Dolayısıyla o üretmenin öğretme tarafında da destek olması gerekiyor onun için bir blogu var, Youtube kanalı var, daha önce bir eğitim yeri vardı, fiziksel alanı vardı. İnsanların, işte maker diyoruz artık tanım çok yayıldığı için, maker olması için gerekli olan içeriği, ürünü, malzemeyi tedarik ediyoruz ve bunu internet üzerinden sunmaya çalışıyoruz.

Levent Aşkan: Ardından da zaten bahsettiğin gibi içeride AR-GE departmanı vardı. Orada yapılan çalışmalar sonucunda sixfab kuruldu.

Sait Borlak: Aynen öyle, evet.

sixfab nedir?

Levent Aşkan: sixfab tam olarak nedir, ne yapar?

Sait Borlak: sixfab’te başlangıçta, biz ilk başladığımızda bizim bu maker dünyasında ihtiyaç duyulabilecek fakat henüz üretilmemiş ürünleri düşünmeyle yola çıktık. Tabii o zaman böyle sixfab olarak değil de bir şeyler üretip satabilir miyiz diye deneme yanılma dönemimiz oldu en başında. Orada Tinylab diye bir ürün tasarladık. Arduino’yu zaten biliyorsunuzdur, popüler bir donanım. Arduino’da çok kullanılan componentlerin hepsini tek bir board üzerinde toplayıp insanların kablo karmaşası, shield gibi prototip deneme metotlarını biraz daha kolaylaştırabilir miyiz diye düşündük. Yaptık onu. Ondan sonra bunu nasıl satarız, zaten yaparken de şey kafamız yoktu hani bunu gidip Türkiye’deki okullara pazarlayalım ya da öğrencilere anlatalım kafası yoktu.

Bunu dünyaya satarsak ancak bir volume elde edebilirdik çünkü Türkiye’deki pazar bu alanda özel bir ürün yapıp satmak için yeterli büyüklükte değil. Robotistan’taki kendi satışlarımızdan zaten biliyoruz. Ondan sonra Indiegogo projesi olarak çıktık biz bunu. 25 bin dolar bir hedef koymuştuk çıkarken, 83 bin dolarlık bir fon topladık. Toplam 60 ülkeden sipariş aldık. Bizi bayağı motive etti bu, bayağı da gelir getirdi.

Ondan sonra da kuponları dağıttık, ondan sonra da satmaya devam ettik tabii. O bizi bir şey yaptı yani o test dönemi dediğim dönemde aslında ışık saçan şeylerden biriydi Indiegogo kampanyası. Ondan sonra da bir Kickstarter kampanyası yaptık, orada da şu an satmış olduğumuz ürünlerin denemesini yaptık. Onda da işte bir 55 bin dolarlık bir destek almış olduk. Yine bu 50 ülkeden insanlara sattık, orada bugünkü ürün ailemize geçtik. Şu anda sixfab piyasada bulunan popüler profilli donanımlı bir isim. GSM şebekesi tarafında bağlantı ürünleri çıkarıyor. Bunların ürün ismi olarak karşılığı ne? Raspberry Pi için atıyorum GPRS kod üretiyoruz, Arduino için GPRS Shield üretiyoruz. Sadece GPRS de değil. 3G’si var bunun LTE’si var. Şimdi LTE’nin altında çalışan CAT N1’ı var, Narrowband IoT var. Teknolojinin ilerlemesiyle birlikte, çıkan bağlantı çeşitliliklerini destekleyecek şekilde ürünlerimizi artırıyoruz. Kickstarter ile birlikte bu geçişi yaptık ve ondan sonra rayımız buraya oturdu, şimdi bu doğrultuda ilerliyoruz. Bugün itibariyle sixfab’in kendi sitesinden Türkiye’de donanımını üretip tüm dünyaya satan bir start-up oldu. Fakat bizim hedefimiz bunu sadece donanım satışı olarak bırakmak değil. Bizden müşteriler donanım aldıktan sonra ihtiyacı olduğu connectivity işte data management, device management işlemlerini yapabileceği bir platform haline getirmeyi istiyoruz sixfab’i. Yani yazılım tarafında da ürünler çıkartıp müşterilerin bunları kullanmasını istiyoruz. Bizim kafamızdaki sixfab 2.0 bu. Şu an bununla uğraşıyoruz. 1.0’da hardwareleri çözdük, 2.0’da da onu çözeceğiz. Böyle bir yol haritamız var. İlerleyen zamanlar için de farklı planlarımız var şimdi yine bir ışıktayız.

sixfab’in Kitlesel Fonlama Hikayesi

Levent Aşkan: Şimdi Türkiye’den Kickstarter ile büyüyen bayağı az firma var. Bunlardan biri de sizsiniz. Orada ne yaptınız, farklı olarak neler var, ben Techcrunch haberinizi biliyorum, oradaki haber bence çok ilginç. Nasıl gelişti orayı biraz daha detaylandırabilir misin?

Sait Borlak: Bize çok kitlesel fonlama hakkında soru geliyor. Ben de önüme geldikçe cevaplamak istiyorum, aslında özellikle bizim gibi gelişmekte olan ülkelerde girişimciler için müthiş bir araç yurt dışına açılmak için en pratik yollardan biri video çekiyorsunuz, protopinizle fon toplayabiliyorsunuz.

Ama şu an şöyle bir durumu oldu artık fon toplama işinde, bizim zamanımızda da vardı bu durum daha da zorlaştı hani o açıdan söylüyorum. Youtube’a bir video yüklüyorsunuz, bıraktığınız zaman kimsenin gidip o videonuzu izleme ihtimali yok. Artık Kickstarter, Indiegogo kampanyaları da öyle, siz bir proje çıkartıyorsunuz ama her gün bir sürü proje çıkıyor oraya. Durduk yere kimse sizin projenizi bulmuyor. Yani buluyor ama çok uzun sürüyor. İnsanları o proje sayfanıza çekmeniz lazım. Dolayısıyla marketing tarafında ciddi uğraşmak gerekiyor. Bunlardan biri de, işte biz araştırmalarımızı yaparken yabancı basına ne kadar çıkarsak o kadar iyi. Uğraştık, orada bizim işimiz ile ilgili yazı yazabilecek yazarları önceden tespit ettik. Sadece Techcrunch da değil bu arada. Bilinen bütün popüler teknoloji sitelerini taradık, teknoloji haber sitelerini taradık. Onlar için basın bültenleri hazırladık, yazılar yazdık, bir sürü şey yazdık. Toplamda 50-60 tane yazara bunu yapmışızdır yani. Tam rakamı hatırlamıyorum bayağı bir zaman oldu.

Onlar içerisinden sadece bir iki tanesi haber olabildi, o haber de tabii bayağı bir şeyi etkiliyor. Haberinizin çıkması güzel oluyor, insanlar kurucu sayfasını ziyaret ediyorlar. Orada görüp ondan sonra copy-paste yapıp aynı haberi kullanan daha çok haber sitesi oluyor. Biz Japonya’dan bir sürü sipariş almıştık. Japonya’dan sipariş nereden geliyor diye baktığımızda Japonya’da Techcrunch’ın Japonca’sı galiba ya da bir teknoloji sitesi çevirip yayınlamış haberimizi insanlar oradan gelmiş. Bu tarz haberlerin değişik katkıları oluyor. Bunun karşılığında da bir şey ödememiştik yani lokum veya bir ürün hediye ettik böyle basit şeylerdi. Yeterince insana ulaşınca haber sitelerinin ilgisini çekiyor ve reklamını yapıyor. Bunun gibi başka marketing çalışmaları da yaptık, olabildiğince fazla insanı çektik ki biraz işte satış yapabilelim diye. En azından doğru test edebilelim diye yani. Yeterince insan sokmazsanız içeriye, iyi bir ürün yapmış olsanız bile sonuç başarısız gibi gözükse de belki yeterince insan gelse başarılı olabilecek bir ürün başarısız olur. Bu yüzden yeterince insanı içeriye sokmak gerek. Bu tarz çalışmalar yaptık, evet. Bu Techcrunch da başarılı bir sonuç aldıklarımızdan biriydi.

sixfab ve Robotistan’ın e-ticaret ve şirketleşme süreçleri

Levent Aşkan: sixfab de bir e-ticaret sitesi, Robotistan da bir e-ticaret sitesi. Robotistan Türkiye’ye ürün satan bir site, sixfab de yurt dışına ürün satan bir site.

E-ticaret siteleri üzerine bayağı bir bilgi birikiminiz mevcut. Pazarlama alanında ne tarz çalışmalar yapıyorsunuz? Daha çok yurt dışı hakkında detaylar paylaşırsanız daha güzel olur. E-ticaret sitesiyle beraber siz yurt dışına ürün satarken getirmiş olduğu kargolama, gümrükleme gibi durumlar mevcut. Buralarda nasıl ilerliyorsunuz? Sizin şu an yurt dışında ofisiniz var mı mesela Almanya’da veya Avrupa’nın herhangi bir ülkesinde? Burada vergilendirmeyi nasıl yapıyorsunuz ya da orada şirket kurarken nelerden faydalandınız? Bunlar üzerine detaylı bilgi verebilirsen süper olur.

Sait Borlak: Ortaklarımdan İsmet, benden sonra Robotistan’da genel müdürlük görevini aldı. Yaklaşık 1 seneden biraz fazla orada çalıştıktan sonra onu da sixfab’e transfer ettik. İsmet’in zaten alanı digital marketing olduğu için o şu an dijital tarafta yapılabilecek birçok şeyi yapıyor. İçerik üretiyoruz, içerik üzerinden müşteri çekmeye çalışıyoruz. Bizim sixfab tarafındaki önemli avantajlarımızdan biri de yapmış olduğumuz ürünlerin birçoğunu dünyada ilk olarak bizim yapmış olmamızdır. Mesela biz Raspberry Pi Narrowband IoT yapıyoruz. Aslında ürünün ismi ürünü açıklayan cümle olmuş oluyor. İnsanlar bu ürünü Google’da ararken Raspberry Pi Narrowband IoT Hat diye arıyorlar. Bu ürünün varlığını bilmese bile ismiyle aratıyor. Dolayısıyla dijital tarafta böyle bir avantajımız var. Biz ürünlere özel bir isim vermiyoruz. Ürün ismi ile ürün açıklamasının aynı olmasının bence çok yararı oluyor. Bunun haricinde de Google reklamları devam ediyor, kullanabileceğimiz birçok reklam alanını kullanıyoruz. Bunun dışında popüler forumlara, popüler influencerlara, bizim alanımızda çok fazla kıyafet üretimi yapan, kullanıcı ürünü yapan insanlar yok ama belli başlı forumlar belli başlı kişiler var insanların güvendiği. Onlar üzerinden de çalışmalar yapıyoruz. Böyle devam ediyor marketing tarafı. Operasyon tarafına gelecek olursak, bizim şu anda Almanya’da bir şirketimiz var. Biz, operasyonumuzun AR-GE ve fiziksel olarak büyük bir kısmını Türkiye’de yapıyoruz. Almanya’da dağıtım için anlaşma yaptığımız bir kurum var. Buradan ürünlerimizi toplu olarak oraya gönderiyoruz, Avrupa’nın herhangi bir yerinde zaten gümrük bilgileri olduğu için serbest bir şekilde dolaşabiliyor öyle. Sipariş geldiği zaman oraya yönlendiriyoruz. Muhasebe işleri için de bir arkadaşımız var orada. Fatura, takip işlemleri için, gelen ürünleri gümrükten geçirmek için bir arkadaşımız var. Şu an böyle yürütüyoruz.

Diğer taraftan, Almanya’da şirket kurarken nelerle karşılaştık, nasıl oldu? İnternette birkaç blog yazısı var. İlk okuduğumuz, bize en çok yararı olan Oytun’un yazısıydı, Oytun’u tanıyorsunuzdur muhtemelen. Orada Berlin Partners diye bir ajanstan bahsediyor. Yanlış hatırlamıyorsam onun bloguydu. O tarz başka şeyler de kullandık ama onun da çok yararını gördük. Berlin’de, İstanbul Kalkınma Ajansı gibi kalkınma ajansı tam karşılığı değil ama kalkınma ajansı gibi bir kurum var Berlin Partners diye. Berlin’de malum bir girişimcilik ekosistemi var ve bu ekosistemi destekliyorlar, büyümesini sağlıyorlar. Berlin Partners burada o büyümeyi organize eden bir rol üstleniyor. Öncelikli alanlar var işte IoT bunlardan biriydi, information technology altında yatıyor bu alanı destekliyoruz diyordu. O alandaysanız; şirket kurumu, avukat bulma, orada çalışan bulma, oraya bir müdür atayacaksanız veya dışarıdan başka bir ülkeden oraya eleman alacaksanız oturma izinleri, tanıtım gibi konularda destek oluyorlar herhangi bir karşılık beklemeden, işte karşılığı orada bir ekosistem oluşması. Biz onları duyduk. Birkaç arkadaştan da eğer Berlin’e giderseniz onlarla görüşün diye tavsiye almıştık. Ondan sonra biz şirket kurmadan ilk onlara gittik. Sağ olsunlar bizi bayağı ciddiye aldılar. İlk defa bir memur tarafından bu kadar ciddiye alındık, işimize bu kadar değer verildi. Biz o zamanlar işin daha çok başındaydık. Elimizde kendi ürettiğimiz kartlar var satmaya çalışıyoruz, daha tam oturmamış. Açın şirketinizi buraya size destek oluruz dediler. Saat 1 gibi toplantı yapmıştık, 1 saat falan toplantı yaptık sonra çıktık biz, yemek yemeye gittik. Ondan sonra otele gitmedik çalışmak için bir yere oturduk. Saat 5 gibiydi ve bir buçuk sayfa bir mail geldi bize. Mailde toplantıda konuştuğumuz her şey yazıyordu, ondan sonra hangi avukatlarla çalışacağımız, 7-8 avukat vardı, kafamızdaki tüm soru işaretlerinin cevapları vardı bu mailde. Bayağı destek oldular, hala da destek oluyorlar. Mesela fuarlara gidiyoruz, onlarla ilgili konuşuyoruz. Biz de onların standlarında stand açıyoruz. Bu desteklerden yararlanmaya çalışıyoruz. Güzel de oluyor. Şu an Avrupa’ya satışımızı rahat bir şekilde yapabiliyoruz orada kurmuş olduğumuz şirketle. Sorunsuz gidiyor.

Avrupa’ya Türkiye’den doğrudan malzeme gönderme ile müşteriden para tahsil edebilirsiniz belki Avrupa’daki müşteriden ama 22 euro sınır olduğu için, yani 22 euro çok düşük bir bedel, muhtemelen satacağınız şey 22 eurodan yüksek olacağı için gümrüğe takılacak ve Avrupa’daki müşteriler gümrükle vs. ile uğraşacaklar.

Bu çok düzgün bir durum değil yani, oradaki insanlar bununla uğraşmak istemiyor; bu yüzden içeriden gönderilmesi gerekiyor ürünün. Bu önemli bir detay. Avrupa’ya fiziksel bir ürün göndermek isteyen biri oraya bir şirket kurmalı, ürünlerini oraya gönderip ondan sonra içeriden dağıtmalı. Böylelikle müşteriler bu işlerle uğraşması gerekmez. Amerika’da böyle değil. Amerika’da 100 dolar sanırım, bundan dolayı daha rahat gönderebiliyorsunuz çok pahalı bir şey satmıyorsanız.

Sait Borlak’ın Paypal’la alakalı düşünceleri neler?

Levent Aşkan: Sizin daha önceden, Türkiye’den satış yaparken Paypal ile alakalı bir yazı vardı şimdi o aklıma geldi. O yazıyı da hatta podcastin altına ekleriz. Berlin Partners’i de ekleriz isteyen oradan bakar. Zaten size de çok yardımcı olmuşlar.

Paypal’la alakalı ne düşünüyorsun? Orada sizin bayağı bir zorluk çektiğinizi biliyorum çünkü ödemeleri Paypal üzerinden alıyordunuz ama galiba ondan sonra bir şekilde çözüm buldunuz ve o sorunu çözdünüz diye düşünüyorum.

Sait Borlak: Paypal benim kabusum ya. Paypal deyince tüylerim diken diken oluyor. Şu an Paypal’la ilgili hiçbir sıkıntımız yok, Paypal accountumuz var ama. Paypal’ı Türkiye’deki girişimci arkadaşlarımız özellikle bir şeyler yapıp satmaya çalışan arkadaşlarımızın erişiminin olmayışı geceleri benim uykumu kaçırıyor yani çok canımı sıkan bir mevzu. Umarım bir an önce çözülür. 200 ülkede açık, Afrika’da 23 ülkede açık. Bilmediğimiz bir sürü ülkede açıkken bizim ülkemizde açık olmaması, saçma sapan bir sebepten dolayı kapalı olması çok kötü. Umarım yakın zamanda çözülür. Sanırım 3 yıl olacak. Indiegogo ile iş yaparken Türkiye’de Paypal açıktı, yani Paypal olmasa nasıl tahsil edecektik bilmiyorum. Şu an nasıl yaparız bilmiyorum yani bakmak lazım. Belki değişmiştir bir şeyler. Paypal vasıtasıyla olmuştu. Paypal kapandıktan sonra zaten bize bir şey oldu, yurt dışında şirket açıp orada tekrar bir Paypal accountu bulmamız lazım mantığıyla yurt dışına açılmış olduk. İlk şirketi öyle kurmuş olduk.

Ondan sonra şu an tabii bir sıkıntı yok tabii Paypal açısından. Almanya’da da Paypal accountumuz var, Amerika’da da var. Yürütüyoruz işimizi bizim için bir problem olmuyor ama Türkiye için çok fazla kaybının olduğunu düşünüyorum Paypal’ın kapalı olmasının.

Çünkü işte 5 dolar 10 dolar tahsil edip bir SaaS hizmeti satmak istiyorsanız Paypal’a ihtiyacınız olabiliyor ya da SaaS çok bir şey değil kredi kartıyla da olabilir belki ama insanlar sizden fiziksel bir ürün alacaksa bir güven bariyeri oluşuyor ortada ve bu güven bariyerini en rahat bir aracı güvenilir bir kuruluşla aşabiliyorsunuz. Amerika’daki insanların birçoğu yanında kredi kartı taşımıyor. Paypal accountuyla ödüyor veya işte kredi kartı numarasını ezbere bilmiyor, Paypal accountum var diyor. Paypal kullanım alışkanlığı var, insanlar Paypal kullanıyor. Bu onun yerine aynı hizmeti başka bir x şirketinin sunmasıyla çözülebilecek bir olay değil, insanların alışkanlığı ile ilgili. O alışkanlığıyla her yere Paypal’la ödeme yaparken gelip size Paypal’la ödeme yapamadığı zaman kafasında bir soru işareti oluşuyor, neden yapamıyorum diye. Bizde yasak demeniz orada garip bir durum oluşturuyor. O zaman nasıl güveneceğim sana diyor, parayı göndermenin başka hangi var bilmiyorlar yani çünkü Paypal’a alışmışlar. Dolayısıyla böyle bir durum olabiliyor. Sıkıntı yaşıyoruz, umarım bir an önce çözülür diyoruz.

Levent Aşkan: Bazıları bildiğim kadarıyla başka ödeme yollarıyla çalışıyor. Payoneer diye bir model var ama Payoneer galiba Paypal kadar bilinen bir model değil yurt dışında. Biz de Paypal’ı dört gözle bekliyoruz.

Sait Borlak: Aynen onlar teknik olarak başka ödeme yöntemleri var Payoneer gibi işte birkaç tane daha var ödeme yöntemleri ama alışkanlık olayı farklı bir şey. Paypal’ın logosunu görüp insanlar güveniyor çünkü şöyle bir şey var, mesela adam ürün gelmediğinde size gelip sormuyor ne oldu benim ürünüm diye. Gidip Paypal’a yazıyor. “Ben bu ödemeyi yaptım, bana göndermediler bana paramı iade edin” Paypal block koyuyor karşıdaki hesaba adamın parasını güvence altına almış oluyor. İnsanların istediği konfor bu yani.

sixfab fuarlara nasıl katılıyor?

Levent Aşkan: Umarız Paypal sorunu çözülür. Berlin Kalkınma Ajansı hakkında konuşurken fuarlardan da bahsetmiştin. Siz yurt dışında fuarlara gidiyorsunuz, buradaki fuarlarda destek alıyor musunuz Türkiye’den?

Destek fonu mevcut mu yoksa zaten o kalkınma ajansının sağladığı şekilde mi ilerliyorsunuz ya da kendi cebinizden mi karşılıyorsunuz? O fuarlara nasıl katıldığınız hakkında bilgi paylaşabilir misin?

Sait Borlak: Orada aslında 3’ü de olmuş oluyor. Eğer o fuarlar ilgimizi çekiyorsa, söylüyoruz biz katılmak istiyoruz diye. Uygun yer varsa götürüyorlar bizi. Uygun yerden kastım, onlarda fuarda toplu bir yer kiralıyorlar. Bunun içerisinde küçük bir start-up masası ayarlıyorlar. Onun için sembolik bir ücret alıyorlar, fuara normalde 12 misli ödeyecekken oraya 1 misli ödüyorsunuz ve daha ekonomik bir şekilde fuarda stand açmış oluyorsunuz. Fuar desteği bu şekilde. Türkiye’de ihracat birliklerine kayıt olduktan sonra Ekonomi Bakanlığı’nın ihracat yapan şirketler adına vermiş olduğu bazı destekler var. Yurt dışı seyahat desteği, yurt dışı fuarda stand açma desteği gibi. Fuarda stand açma destekleri belirlenmiş bir fuar listesi var, Ekonomi Bakanlığı’nın internet sitesinde var. Şu an değişmiş midir bilmiyorum ama CS vardı o fuarların içinde. CS’te stand açarsan yanlış hatırlamıyorsam 5-6 ay sonra %50sini, %75ni geri iade alabiliyorsunuz stand ücretinin Türkiye’den stand açan bir Türk şirketi olarak. Onun haricinde yurt dışı seyahati desteği var yine ihracat yapan şirketlere. Orada da bir ülkeye 10 günü geçmeden bir seyahat yaptığında o ülkedeki uçak bileti, konaklama, araç kiralama gibi giderlerin %70’ini yanlış hatırlamıyorsam 5-6 ay sonra geri alabiliyorsun. Türkiye’deki ihracat ve tanıtım destekleri bu şekilde. Onlardan da faydalanmaya çalışıyoruz. Henüz daha iadesini alabildiğimiz bir destek yok ama başvurularını yapmış olduklarımız var. Zamanını bekliyoruz belki birkaç ay sonra alabiliriz. Biraz işlemler uzun sürebiliyor ama var hani ihracat desteği. Onun dışında kendimiz de stand açtığımız oluyor bütçesi çok yüksek olmayan fuarlar için, çünkü biz de start-upız kendimiz spin-off yaptıktan sonra sixfab’e yatırım yaptık. İkinci yatırımımızı henüz almadık. Bu yüzden gelirimizi ve giderlerimizi eşit şekilde götürmeye çalışıyoruz. Yurt dışındaki fuarlarda pahalı oluyor. 20-30 bin dolar isteyebiliyorlar. Bu da bir start-up için çok ağır olabiliyor.

Fakat düşük bütçeli fuarlara kendimiz de katıldığımız oluyor. Yine de Türkiye’deki destekleri almaya çalışıyoruz.

Levent Aşkan: Anladım. Zaten şöyle geçenlerde ben de internette gezinirken fark ettim. Şöyle bir site var kolaydestek.gov.tr diye. Bu tamamıyla Ekonomi Bakanlığı’nın açmış olduğu bir site. İşte marketing desteği, fuar desteği, pazar desteği gibi çeşitli destekler mevcut. Dediğin gibi belki paranın iadesini almak biraz uzun sürüyor ama onun dışında her şey orada açıklanmış.

Sait Borlak: Aynen yani destek açısından Türkiye’deki durum gayet güzel bence. Sadece mevcut desteklerin uygulanma tarafında ciddi gecikmeler olabiliyor. Ama ben baktığımda da destek açısından gayet iyi bir dönem olduğunu görüyorum. TÜBİTAK’ın ve Ekonomi Bakanlığı’nın verdiği destekler var. Eğer şirketinizin bunları kovalayacak enerjisi varsa, çünkü operasyon cidden büyük, karşılığını alabilirler ama nedir, bir uğraşırsınız ekipte bir arkadaşınız enerjisini ona verir geri alacağınız ödemeyi 3 sene sonra alırsınız ama bir şekilde alabilirsiniz, uzun vadeli bir yatırım gibi düşünülebilir yani 2 yıl 3 yıl sonra alacak gibi. Mesela bizim daha uzun süren devlet desteğimiz olmuştu. Tabii o zamanlar çok saklı bir dönem oldu. Şimdi bildiğim kadarıyla ilk başvurudan beş altı ay sonra projes start alabiliyor. Proje start aldıktan 6 ay sonra ödemeye başvurabiliyorsun çünkü o 6 ayda giderlerini harcaman lazım. Başvurudan 1 yıl sonra senin hesabına para yatıyor. Önce bir onaylanması lazım, sonra parayı harcaman lazım, ardından paranın gelmesi lazım. En az 1 yıl ama bunun bir öncesi var, hazırlanması var. Proje hazırlaman lazım falan filan. 2 yılı buluyor diyebilirim. En azından biz de öyle gidiyor şu an kolay olmuyor.

Levent Aşkan: Ama bir şekilde yatıyor o konuda bir sıkıntı yok?

Sait Borlak: Evet aynen geç de olsa yatıyor. Burada şunu söylemek de çok önemli, destek gelecek de rahat davranmak en büyük hata; bu batırabiliyor var bazı start-up örnekleri. Onları bonus diye görmek lazım. Bu biraz daha iyileşiyor diyebilirim süreler gittikçe kısalıyor. O açıdan biraz umutluyum. Umarım daha iyi bir hale gelir.

Sadece KOSGEB üzerinde daha garip tuhaflıklar oluyor. Destek çıkıyor desteği alabilmek için teminat mektubu bulmanız gerekiyor. Start-upa teminat mektubunu banka vermiyor, o zaman da işte kredi fonundan teminat mektubu al.

Onlara gittiğinizde de onlar da sizden başka teminat mektup istiyor gibi garip şeyler oluyor. Bu süreçte biraz zor bu işler.

Levent Aşkan: Anladım, şimdi başka bir konuya değineceğim. Twitter’da search yaparken gördüm, senin bir tweetin var. Almanya Devleti’nden beklenmedik bir şekilde para geldi diye, işte vergi ile alakalı diye. Burada olur muydu ya diye sormuşsun. Seni şaşırtan hikayeler veya yurt dışına ürün satarken bir daha olsa tekrarlamayacağın şeyler var mı?

Sait Borlak’ın yurt dışına ürün satarken karşılaştığı ilginç hikayeler

Sait Borlak: Biz Türkiye’de ticaret yapalı neredeyse 10 sene oldu. KDV döngüsü dediğimiz bir olay var. Bir şirketin bir ay içersinde almış olduğu KDV vermiş olduğu KDV’den fazlaysa devlet tarafından alacaklı oluyor. Şirkete giden KDV oranı fazla ise devlete karşı borçlu olmuş oluyor; ay sonunda devlet onu alıyor. Eğer devletten alacaklıysan ay sonunda onu alamıyorsun. Bir sonraki aya dönüyor o hesap. Biz tabii hiç bu paranın başka ülkelerde geri geleceğini tahmin etmedik. Bir gün işte Almanya’daki şirketin hesabına bakarken para gelmiş. Nereden gelmiş o para diye bakıyorum, Almancam da hiç yok sıfır. Baktım Vergi Dairesi yazıyormuş. Bunu neden Vergi Dairesi yolladı diye düşünüyorum. Oradaki muhasebeci ile görüştüm. Dedi işte, bu ay devlete fazla KDV vermişsiniz bu size iadesi. Şok olmuştum. İkinci şey de vergi sistemi ile ilgili. Beni en çok şaşırtan şeylerden biri. Yani bundan daha etkili bir şekilde şaşırttı. Türkiye’de şirket gelir vergisi nasıl veriyor? Normal yıl bittikten sonra %20 dediğimiz Kurumlar Vergisi’ni vermemiz lazım. Biz bunu daha erkene alıyoruz. Üçer aya bölerek veriyoruz, peşin vergi dediğimiz bir olay var. Eğer kar ettiysen yıl sonunu beklemede o 3 ay içerisinde gelirinin %20’sini veriyorsun. Yıl bitmeden 9 ay öncesinden Gelir Vergisi’ni vermeye başlıyoruz. Almanya’da sordum nasıl oluyor diye, mesela 2018 yılının vergisini 2018 senesi içinde ödemiyorsun zaten peşin vergi diye bir kavram yok Almanya’da dedi.

2018 bitti, karını zararını hesapladın, ne kadar vergi vereceksin atıyorum 10.000 euro vergi vereceksin. O 10.000 euro’yu 2019’un değil 2020’nin başında veriyorsun. Yani aradan 12 ay geçiyor, 13.ayda veriyorsun. İnanamadım buna yani. O parayı bir sene boyunca kullanabilirsin diyor, rahatlar herhalde ekonomik olarak daha rahat oldukları için şirketlere böyle bir kolaylık sağlamışlar. Bana inanılmaz geldi. Biz burada erkenden veriyoruz ya onu. Burada mesela çoğu zaman şöyle oluyordu bizde. Türkiye’de çalışırken, mesela ocak-şubat-mart, martta bir ürün sattın bir şirkete. Ödemesini bekliyorsun nisan veya mayısta gelecek. Onun ödemesi gelmeden vergisi geliyor. İnsanın bayağı moralini bozan şeyler olabiliyor. Diğer taraftan bu tarz konularda rahatlıklar var Almanya’da. Tabii orada da vergi oranı fazla. Bildiğim kadarıyla %30-32 olması lazım. Daha ödemediğimiz için bilmiyorum. Vergi oranı biraz yüksek fakat bir taraftan da böyle artıları var eksileri var. Bir de mesela yurt dışına satış yaparken Türkiye’de satış yapmakla kıyaslıyoruz, bildiğimiz bir şey olduğu için. Genellikle kolaylık var. Burada satış süreçleri dışarıya göre bayağı uzun. Yurt dışında bu kısalıyor, hatta o kısalıklar o kadar kısalıyor ki burada 3-4 ay süren satış süreçleri 1 saate iniyor. Bu da bayağı şaşırtmıştı, tabii her zaman olan bir şey değil bu. Bazen oluyor, burada çok mümkün değil gibi gözüken şeyler orada biraz mümkün olabiliyor.

Levent Aşkan: Bahsettiğin toplu satışlar için geçerli galiba.

Sait Borlak: Evet aynen toplu satışlar için. Bizim zaten odaklandığımız satışlar büyük satışlar yani şirketlere satış yapmaya çalışıyoruz. Şirketler numuneleri ile geliyorlar internet sitesinde alıyorlar. Fuarlara katılma sebebimiz de bu aslında. 2019 yılında fuar mı kaldı insanlar her şeye dijital olarak erişebiliyor ama mesela özellikle Amerika’daki fuarlara ağırlıklı olarak katılmaya çalışıyoruz. Çünkü Amerika’daki kobilerin, 20-25 yıllık şirketler var hala kobi, lifestyle büyüme şeklinde götürüyor adam. Onların hala fuar alışkanlığı olduğunu gördük. Fuarda tanışma, bir el sıkışmanın olumlu olduğunu gördüğümüz için bunlara devam ediyoruz.

Levent Aşkan: Ben B2B satış yaptığınızı çok bilmiyordum. Oradaki oran ne peki yıllık ciro bazlı düşündüğümüzde B2B mi daha fazla ağırlık basıyor yoksa e-ticaret sitesi mi?

Sait Borlak: Yani B2B tarafında şöyle bir şey var. B2B çok geç oluyor mesela biz B2B ticaretle başlıyor, para B2B’le dönmüyor. Biz onların B2B dönebilecek olanlarına seviniyoruz. Bir şirket bizden bir ürün alıyor onu deniyor kendi projeleri içerisinde kullanıyor. Yüksek adetler için bizden teklif istiyorlar, bu süreçlerin olmasını istiyoruz dolayısıyla oran verebileceğim çok sağlıklı bir yapı yok; çünkü her e-ticaretten yapılan online bir satış oraya açılan bir kapı oluyor ama giderek de orası büyüyor çünkü sonradan geliyor yani böyle 6-7 ay sonra. İnsanların bir tane alıp ondan bir proje bitirmeleri çok uzun bir zaman alıyor.

Levent Aşkan: Gayet güzel abi. B2B satışları daha yüksek ebatlarda olduğu için daha çok katkısı oluyordur.

Sait Borlak: Bizim de daha çok hoşumuza giden satışlardan zaten ihracatın her türlüsü hoşuna gider. 10 dolarlık bir satış bile yapsan, bir ülkeye 10 dolarlık ürün satmak bile insana keyif veriyor. Azı çoğu çok şey değil tabii çoğu daha iyi ama azı da keyif veriyor.

Sait Borlak’ın yurt dışına açılmak isteyenlere önerileri

Levent Aşkan: Şimdi yavaş yavaş sona doğru gelelim. Çok güzel konuştuk deneyimlerini çok güzel anlattın. Şimdi yurt dışına açılmak isteyenlere ne önerirsin? Mutlaka yapmanız gereken, detaylıca düşünmeniz gereken noktaları aktarabilir misin?

Sait Borlak: Yurt dışına açılmak isteyenlere bir an önce yurt dışına açılmalarını öneririm. Zaman kaybetmemeleri lazım çünkü dışarıda çok büyük bir market var. İnsanlar deli satışlar yapıyorlar. Bir an önce onların arasına katılıp ticaretin tadını almaları lazım. Sadece Türkiye’de bir şey üretip satan varsa çok büyük bir hata yapıyor bence. Özellikle şu an görüyorsunuz Amazon üzerinde çok satış yapan insanlar var. Amazon gibi bir kolaylık varken, siz şirket açmadan Amazon kullanarak Türkiye’den malzeme gönderebiliyorsunuz. Amerika’ya, Avrupa’ya gönderebiliyorsunuz. Şirket açmak gerekebiliyor da şirket açmadan da yapabilenler var. Başka şirketleri kullanıp, bu tarz Amazon’dan gönderme yapan kişiler var.

O kısım çok önemli değil ama kolay bir şekilde operasyonlarla uğraşmadan ürününüz varsa düzgün bir ürününüz, bu ürüne insanların ihtiyacı varsa rahatlıkla satabiliyorsunuz. Çok kolaylaştı dijital tarafta. Kesinlikle vakit kaybetmemeleri lazım, yurt dışına direkt iş yapmaları lazım. Hiç korkmalarına gerek yok. Türkiye’de ticaret yapmaktan çok çok daha kolay yurt dışında ticaret yapmak. Elbette ki bunları söyleyip de orası çok güzel, çok rahat demiyorum, oranın da kendine has zorlukları var ama burada bir şeyler başarabilen insanın beklemesi için hiçbir sebep yok. İşin marketine göre Avrupa veya Amerika’ya gidilebilir. Avrupa’da eğer son kullanıcı tarzı bir ürün yapılıyorsa 23 tane eğer yanlış hatırlamıyorsam ülke var, dolayısıyla her birinin ticaret dinamiği farklı. Atıyorum işte Almanya’da kredi kartı toplumun sadece yüzde %20-25’inde var. Mesela Türkiye’de herkesin cebinde kredi kartı var ama Almanya’da o kadar yaygın bir ürün değil. Almanya’daki ödeme yöntemleri biraz daha farklı işte SEPA falan var. Gidiyorsun bakıyorsun Hollanda’da daha farklı ödeme yöntemleri var. İnternette arama alışkanlıkları farklı, satın alma alışkanlıkları farklı. Avrupa’da e-ticarette farklı kültürler, farklı dinamikler var. Dolayısıyla tek bir şeyin hitap etmesi zor. Özel olarak ilerlemek daha iyi olabiliyor orada. O zaman da nüfus parçalanıyor, pazar azalmış oluyor. O yüzden ilk başta ürün çok Amerikalılara hitabet ediyorsa nasıl öyle bir şey olur bilmiyorum ama Amerika ile başlamak daha mantıklı çünkü 300 milyon nüfus var ve hepsi tek bir ülke. Hepsi aynı dili konuşuyor, aynı parayı kullanıyor, ödeme alışkanlıkları aynı. Yeni başlayanlar hızlı bir şekilde ürünlerini Amerika’da test edebilirler.

Levent Aşkan: Avrupa’da daha çok ülke olduğundan çok daha fazla dil seçeneği var. Kendi dillerini konuşmak istedikleri için onlara özel reklam çıkartmak gerekiyor. Bence de Amerika daha mantıklı ilk başta, tabii ürün Amerikalılara hitap ediyorsa.

Sait Borlak: Aynen öyle.

Sait Borlak’ın Eklemek İstedikleri

Levent Aşkan: Senin eklemek istediğin bir şey var mı bu konuda?
Sait Borlak: Güzel oldu, derleyip toparlamış olduk. Yani bizim ülkemizde şu anda ihracat yapmak bence olabilecek en mantık şeylerden biri. İhracata çok uygun bir dönemdeyiz çünkü kur farkı var ciddi bir manada. İşte buradaki işçilik giderleri gayet uygun. Çin’den bile daha düşük neredeyse şu an asgari ücret. Ülkede üretilen çok fazla ürün var. Bunları hızlı bir şekilde yurt dışına pazarlayıp satmak için iyi bir dönemde olduğumuza inanıyorum. Umarım imkanı olanlar bu fırsatı iyi bir şekilde değerlendirebilir.

Bölüm Yazarı: Tarık Emre Özkan

sixfab Indiegogo Kampanyası: www.indiegogo.com/projects/tinylab…easier-than-ever

sixfab Kickstarter Kampanyası: www.kickstarter.com/projects/sixfab…r-to-the-shield

Sait Borlak’ın Paypal Yazısı:
saitborlak.com/2018/07/27/icimde…ypalin-kapanmasi/

Berlin Partners Ajansı:
www.berlin-partner.de/en/

Oytun Eren’in Yazısı:
oytuneren.net/berlinde-startup-kurmak/

Devlet Desteklerinin Listesi:
kolaydestek.gov.tr/

Sait Borlak Twitter Hesabı: https://twitter.com/saitborlak

Dinleme linkleri:
Spreaker:
Spotify: https://spoti.fi/31NATYN
iTunes: https://apple.co/2C7fq2b